capitulo 5, 6, 7

CAPITULO V.

Adaptación del producto al mercado seleccionado.

Una vez que se ha seleccionado e mercado, el primer paso es el proceso de planificación de las actividades consiste en la adecuación o adaptación del producto.

El producto es el punto de partida del marketing. Es imposible fijar precios, buscar canales de distribución o hacer planes de promoción, sin que haya definido antes las especificaciones del producto que será ofrecido en el nuevo mercado. El producto se ha definido como todo aquello que se obtiene de un proceso de fabricación o manufacturación o de una fase de estos. Enfoque hacia la producción y no hacia el mercado. El producto es visto como un conjunto de atributos que satisfacen la demanda del consumidor.

ATRIBUTOS DEL PRODUCTO.

Todo producto no es mas que una combinación de atributos, algunos pueden ser tangibles e intangibles, pueden implicar diseño, características técnicas, materiales con que se ha elaborado funciones y aplicabilidad, forma y color, etc. En los servicios los atributos no se basan en aspectos físicos, sino en la capacidad que tenga la oferta para satisfacer necesidad, requerimientos, deseos y expectativas del usuario. Las características nos ayudan en el aspecto promocional ya que permite diferenciar de la competencia.

NIVEL DE CALIDAD.

Es también muy importante en cuanto a la adecuación del producto se refiere, debe tener suficiente calidad para realizar las funciones requeridas.

Moda y obsolescencia. La mayoría de los productos se devalúa más por la moda y la obsolescencia técnica que por el desgaste de sus componentes, calidad útil, con el fin de evitar costos innecesarios y brindar una calida mayor ala exigida por la vida útil, el producto.

Características del consumidor Es muy difícil vender artículos de alta calidad en los mercados masivos. Sin embargo otros tipos de mercado pueden exigir productos de alta calidad. Los artículos industriales requieren un nivel de calidad mas alto, la calidad varia también en función del mercado y las características particulares del consumidor que desea alcanzarse, de forma que en las operaciones internacionales puede ocurrir que un producto que por su calidad no es apto para los mercados de los países industrializados.

Mantener un nivel estable de calidad es un factor clave en lo que a la adecuación del producto se refiere, se trata de un requisito que no solo se limita ala etapa de introducción del pronto, si no que debe continuar a lo largo de todo su ciclo de vida en el mercado. Muchos fracasos en los negocios de exportación tienen su origen en la incapacidad de algunas empresas en mantener un estándar de calidad uniforme de sus productos.




Concepto de Marca.

Marca es un nombre, termino, símbolo, diseño o una combinación de ellos, que trata de identificar los productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores para diferenciarlos de la competencia. El origen de las marcas remonta el momento de la Edad Media, se comienza a crear los primeros gremios de mercaderes, para identificar mercancías.

Las marcas tienen su pro y su contra y muchas empresas prefieren no poner marca a sus productos por diversas razones:
No pueden asumir elevados costos de publicidad y promoción que son necesarios para aprovechar las ventajas que brindan
Prefieren vender por medio de las marcas de los mayoristas o los distribuidores, más rentable para la empresa.
Mayor libertad para poder competir de manera mas agresiva en materia de precios
Carecen de la capacidad de producción necesaria para llevar a cabo una distribución masiva en los mercados, y lograr mayor rentabilidad que otorgan las marcas

Ventajas que brindan las marcas.

Las empresas ponen marcas a sus productos y llevan a cabo una buena labor en los campos de la publicidad y promoción de ventas, pueden llegar a tener un excelente control del mercado y sus distribuidores.
Permite identificar con claridad al producto, facilitando la repetición de compras
Estrategia de atracción. Es decir busca un desplazamiento del cliente hacia el producto.
Decisión de utilizar o no una marca para la comercialización de un producto determinado.
Facilitan la toma de decisiones en compra y consumo del producto

Condiciones favorables para el uso de marcas.

En el sentido oportuno destaca Jerome McCaarthy considera favorables para la aplicación de la marca las siguientes condiciones:

Demanda del producto general o de los mercados debe tener y sostener un plan comercial rentable
La demanda debe tener amplitud suficiente para que el precio de los mercados ofrezca un margen adecuado sobre el costo de promoción.
Economías originas en la producción masiva, ya que el costo de producción disminuiría con el volumen adicional lo que elevaría las utilidades.
La calidad del producto ofrecido debe se mejor por precio asignado en el mercado en cuestión.
El producto deberá identificarse con facilidad por la marca de fabrica o registrada.
Es necesario contar con una disponibilidad constante y general. Cuando el cliente empieza a usar una marca, debe tener la posibilidad de hallarla siempre en los locales que visita.
La promoción de la marca será mayor si el empresario tiene la seguridad de que sus productos ocuparan una posición favorable en los locales.

EMPAQUE Y SU FUNCION.

Consiste en todas aquellas actividades relacionadas con la selección y el diseño de los envases y envolturas para la presentación del producto al consumidor, así como lo concerniente al embalaje utilizado para su manejo durante el proceso de distribución física del mismo. El embalaje puede convertirse en un factor clave dentro de la estrategia comercial, por el hecho de que no solo mejora el producto sino que puede llegar a ser un instrumento promocional, más efectivo que la publicidad durante el proceso de comercialización.

Las decisiones en cuanto a diseño, material y tamaño de los envases con frecuencia deben tomarse al consumidor final, sin embargo es posible pasar por alto los requerimientos de los intermediarios que ocuparan el proceso de comercialización.

El producto tendrá que cumplir con todos estos reglamentos para que su comercialización sea autorizada por los organismos competentes del país al cual se quiere exportar. Algunos países dichos reglamentos llegan a establecer incluso disposiciones en cuanto a la composición química que deben tener los colorantes que con frecuencia se emplea en la pintura de los juguetes o algún otro tipo de producto.

La adaptación del producto al consumidor implica considerar dos aspectos distintos pero relacionados. El producto debe adaptarse a las necesidades o requerimientos del consumidor y por otro deber ser accesible a sus posibilidades económicas.

FIJACION DE PRECION DE VENTA.

El precio es uno de los factores básicos de la demanda que puede tener un producto en el mercado, y tanto en el éxito o fracaso que puedan alcanzar a la empresa en el desarrollo de sus actividades de sus comerciales.

La adopción de una política de precios sustentada es una basa técnica y bien aplicada puede hacer que una empresa obtenga beneficios a pesar de la situación económica que prevalezca en el mercado, no es fácil definir con exactitud que el precio como tal gira alrededor de la problemática que precisar que s lo que compra en realidad la persona.

La fijación del precio de venta a partir de los costos es una de las practicas mas utilizadas y consiste en adicionar a los costos de producción un margen determinado para cubrir los gastos administrativos y los costos de comercialización y obtener así un porcentaje de beneficio.

Para comprende una fijación de precio de marketing internacional debe realizarse con una orientación, hacia la demanda deben analizarse aunque sea de forma breve, los factores que interviene en la fijación de precio de venta en el producto.


El costo del producto o del servicio que desee ofrecerse
Las posibilidades del consumidor que pretende alcanzarse
La acción de la competencia a la cual habrá que enfrentarse.


FIJACION DE PRECION DE VENTA EN LA PRÁCTICA.

Se exige conocer los niveles de precios existentes en el mercado al cual va a exportarse el producto y por otro el conocimiento de los costos básicos de producción. El precio del mercado determina el nivel precios aceptados por el consumidor promedio y se constituye en el límite superior del precio de venta, los costos de producción por su parte son los que establecen el límite inferior del precio.

Por regla general se fija un precio de venta por encima del precio del mercado, es el producto se salga del mercado y no puede venderse a menos que tenga atributos muy particulares que lo protejan de la competencia.

Por otro lado, no puede fijarse precios de venta por debajo de los costos de producción, aunque en ciertas ocasiones algunos productos muy especiales como frutas, hortalizas y flores de ornato pueden llegar a darse esta situación como consecuencia de su alta condición de productos perecederos.

ESTRATEGIA DE PRECIOS.

Es posible cuando:

El producto, dadas sus innovaciones constituyen uno totalmente uno nuevo, es decir no tiene antecedentes en el mercado ni competencia directa.

El producto, sin ser nuevo posee atributos en sus componentes en la forma como ha sido elaborado que protegen en la competencia

El producto respaldado con la marca de prestigio, la cual desde al aspecto psicológico establece cierta diferenciación del producto a partir de la percepción del comprador.

POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO.

Si la empresa no define el posicionamiento del producto, será el propio consumidor quien lo hará por su cuenta, este dependerá de la percepción del consumidor pueda tener del producto, es el proceso psicológico que esta sujeto a interpretación y distorsión, se corre el riesgo de que el mercado se forme un concepto erróneo so re el producto y lo ubique en una posición inferior ante la competencia, la cual afectara su ética.










CAPTITULO VI


SELECCIÓN DE LOS METODOS DE EXPORTACION Y LOS CANALES DE DISTRIBUCION.


La distribución del producto en operaciones de marketing internacional es un asunto muy complejo, debido a las distintas formas y características que puede adquirir, par un mismo producto, en los diferentes mercados. Se requiere tener una idea clara de lo que se entiende por distribución y aun más por canal de distribución.

Canal de Distribución. Es una estructura formada por la propia organización de venta del producto, más las organizaciones de venta individuales de cada uno de los intermediarios que participan en el proceso de comercialización, mediante el cual el producto o servicio es transferido al consumidor

CLASIFICACION BASICA DE LOS INTERMEDIARIOS QUE PARTICIPAN EN EL PROCESO DE DISTRIBUCION.

Se clasifican en dos tipos. Comerciantes intermediarios y agentes intermediarios.

Los primeros intermediarios son comerciantes que desarrollan una labor de compra-venta durante el proceso de distribución. Es decir compran los productos directamente a los fabricantes y los revenden por su cuenta. Los segundos son mas agentes que actúan por mandato tratando de poner en contacto a los compradores y vendedores, percibiendo por ello determinando porcentaje de comisión sobre el valor total de los negocios que logran concertar.

La exportación indirecta es una de las formas más sencillas de iniciarse en el negocio de la exhortación. Requiere muy poca inversión e implica un menor riesgo ya que la mayoría de las veces en especial cuando se trata de pequeñas y medianas empresas. La labor de exportación se traduce en una simple operación de compra-venta en el propio mercado nacional.

La exportación indirecta puede realizarse mediante el empleo de agentes intermediarios o de comerciantes intermediarios.


EXPORTACION MEDIANTE AGENTES INTERMEDIARIOS.

Se pueden adoptar distintas formas

AGENTES COMPRADORES. Este tipo de intermediarios reside en el propio país en el cual esta establecida la empresa que se desea exportar y representa una o mas formas importadoras extranjeras.

AGENTES DE EXPORTACION. Se ocupan de buscan compradores en el exterior para los productos de una o mas empresas nacionales que desean colocar por parte de su producto en el extranjero.


EMPRESAS COMRECIALIZADORAS. Aquí también es posible ver las modalidades de operaciones las que destacan exporta management companies como empresa de manejo y exportación se le llaman tradin companies.

Las empresas de manejo de exportación son firmas nacionales independientes que brindan sus servicios, mediante contrato de varias empresas competitivas o no competitivas.

Con frecuencia las empresas de manejo de exportaciones son remuneradas mediante el pago de una comisión sobre el valor de las ventas que realizan en el exterior y sus principales ventajas son.

Desarrollo de las actividades de ventas en el comercio exterior
Participación de ferias y exposiciones, así como demostraciones de productos
Disminución de costos de transporte mediante la consolidación de embarques
De acuerdo al volumen de las operaciones.

Las trading companis, Por su parte realizan una función similar a las ultimas anteriores, son filiales de firmas internaciones instaladas en el país, con ramificaciones en casi todo el mundo el cual otorga una mayor diversificación a sus operaciones con una cobertura geográfica como gama de productos que se pueden manejar.






EXPORTACION MEDIANTE INTERMADIARIOS.

Comerciantes exportadores. Este tipo de intermediarios se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta.

Exportación en cooperación con otra empresa. Constituye otra alternativa muy interesante y muy variable, a esta forma de exportar se el conoce como piggybandking o ir a cuestas de otro.

La principal ventaja que presenta este tipo de exhortación radica en la gran experiencia acumulada por la empresa que maneja las exportaciones en lo que concierte a los representantes y los problemas de distribución en los mercados extranjeros.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA EXPORTACION INDIRECTA.

Ventajas.

Ø No requiere una inversión mayor
Ø Presenta menos riesgos para la empresa
Ø No exige gran conocimiento en los campos de marketing y las ventas
Ø Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos
Ø Facilita los trámites de exportación
Ø Soluciona los problemas relativos a los idiomas y las comunicaciones con los compradores extranjeros.


DESVENTAJAS.


Ø Impide o limita a los contactos directos de la empresa con los compradores y a los consumidores o usuarios finales
Ø Limita el control de las actividades de marketing en los mercados exteriores
Ø En algunos casos y para ciertos productos en particular, los intermediarios pueden carecer de conocimiento técnico para asesorar o prestar la asistencial técnica que el producto requiere el mercado.

EXPORTACION DIRECTA.

Esta etapa puede enfrentarse mediante el empleo de agentes intermediarios establecidos en el mercado, al cual se desea exportar a los que en adelante se les llamara agentes locales o mediante una acción de venta directa por parte de la propia empresa.


EXPORTACION MEDIANTE AGENTES LOCALES.

Pueden distinguirse en dos tipos de agentes locales, los representantes de venta y los corredores, conocidos tambien como brokers


REPRESENTANTES DE VENTA LOCALES. Son agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa a en un determinado territorio. O país trabajan mediante contrato y son bien remunerados con base a una comisión sobre el valor de las ventas realizadas.

BROKERS. Son corredores que trabajan en campos muy especificaos de negocios como productos hortícola, frutas, flores, plantas de ornamento, pescados y mariscos etc.

VENTAJAS DE AGENTAS LOCALES


Ø Permiten mantener una representación en los mercados lo cual brinda mayor oportunidades de negocios
Ø Posibilitan el desarrollo de las ventas, de acuerdo con el plan de marketing de la empresa
Ø Aportan su experiencia y sus conocimientos sobre el mercado y la competencia disminuyendo los esfuerzos en materia de investigación.

DESVENTAJAS.

Ø Tienen muy poco poder de decisión par negociar
Ø Pueden no ser lo bastante técnicos para el manejo de ciertos productos
Ø Incrementan costos de comercialización


EXPORTACION MEDIANTE VENTA DIRECTA POR PARTE DE LA EMPRESA.

Puede realizarse por medio de vendedores viajeros con base en propia empresa, se trasladan de el exterior y atienden a los clientes con determina frecuencia o a través del establecimiento de una oficina de en la empresa en el mercado considerado.

Venta por medio de veedores viajeros. La ventaja se presenta su utilización radica en el hecho de que el contado directo con el mercado permite a la empresa aun mayor conocimiento de los canales de distracción internos ahí cono de los usuarios finales.


La instalación de una oficina de venta en el mercado tiene la ventaja de que al asegura una presencia permanente de la empresa permite obtener una mayor información sobre la situación del mismo y un mejor control de las acciones que se llevan acabo


NUEVOS METODOS DE EXPORTACION

Los servicios de mensajera y paquetería constituyen la forma más pura del llamado canal de total distribución del producto en operaciones del comerció internacional ya que permite la distribución de productos mediante un servicio puerta a puerta. Recogen a los productos en la puerta de la empresa exportadora y los entrega en la puerta de los destinatarios.

TIPOS DE DISTRIBUCION QUE SE DESEA.

Ø Distribución intensiva
Ø Distribución selectiva
Ø Distribución exclusiva.


La conversión conocida también como joint venture o inversión conjunta es otra forma muy usual de introducirse en el mercado extranjero. Consiste el asociarse con inversionistas locales con el objeto de producir y comercializar el producto o proporcionar el servicio en el propio mercado.

INSTALACION DIRECTA EN EL MERCADO.

Es la ultima etapa en desarrollo internacional de la empresa se refiere a la instalación en el mercado mediante a una inversión directa, se presenta una serie de ventajas.


Ø Genera simpatías hacia la empresa en el país el cual efectúa la inversión que constituye muy muestra la confianza que tiene en su desarrollo

Ø La empresa puede beneficiarse de los incentivos otorgados por el gobierno local con el fin de estimular el desarrollo de la producción nacional

Ø Brinda mayores oportunidades para obtener economías de escala en el proceso productivo

FILIAL PROPIA.

Otra alternativa cuando desea poseerse en el control total de las operaciones en el exterior es la instalación de una filiar autónoma. Esta opción estará sujeta a las disposiciones existentes en materia de inversión extranjera pero según el ramo de negocios de que se trate, las inversiones pueden verse ampliamente facilitadas por las autoridades locales





CAPITULO 7: DEFINICION DEL PROGRAMA DE PROMOCION

Consideraciones previas en torno a la promoción
La promoción es un elemento fundamental en el plan de marketing, pues se ocupa de todos los problemas relativos a la comunicación entre la empresa y sus compradores, sean estos intermediarios, consumidores o usuarios finales.

Promoción de ventas son todas las actividades comerciales que no incluyen a las ventas personales ni a la publicidad, sea esta pagada o gratuita.


Características de la combinación promocional
Las características del mercado en el cual se ejecutaran las acciones y la etapa del ciclo de vida en que se encuentre el producto de la empresa pueden condicionar la combinación promocional y en consecuencia puede adoptar distintas formas.

Combinación promocional según el mercado
Los mercados industriales e intermediarios se caracterizan por tener un comportamiento de compra que se rige en mayor medida por consideraciones de índole económica que por motivos emocionales sus necesidades llegan a ser muy rígidas en especial cuando se trata de productos cuyas especificaciones técnicas tienen un papel determinante en la decisión final.

Combinación promocional según el ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto: Es la evolución que experimentan las ventas del mismo a lo largo de su permanencia en el mercado.
Presenta las siguientes etapas: Introducción, crecimiento, madurez y declinación o decadencia.
*Etapa de introducción: Cuando el producto aparece por primera vez en el mercado, cuenta con un nivel de ventas reducido.
*Etapa de crecimiento: Tiene un rápido crecimiento de ventas con bajos costos en materia de promoción.
*Etapa de madurez: Tres fases: una inicial donde las ventas continúan subiendo, la intermediaria donde las ventas se estabilizan y una final.
*Etapa de declinación: Cuando esta en decadencia.

Consideraciones sobre el ciclo de vida de los productos y las marcas
-Introducción de otros productos similares por parte de la competencia.
-Gustos de los consumidores.
-El avance tecnológico en la industria

ELABORACION DEL PROGRAMA DE PROMOCION

Todo programa promocional se desarrolla a partir de las informaciones básicas referentes al producto, los mercados en los cuales serán comercializados y la situación particular bajo la cual se desarrollaran las acciones.



DEFINICION DE LOS OBJETIVOS PROMOCIONALES

Cada situación de mercado puede requerirá diferentes objetivos por lo que estos pueden estar dirigidos a informar, persuadir, estimular o efectuar un esfuerzo recordatorio sobre el producto.

SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA PROMOCIONAL

Definido los objetivos y establecidas las metas por lograr se selecciona la estrategia promocional que mejor se adapte a la situación imperante y que presente mayor factibilidad de lograr los objetivos propuestos
-Estrategia de atracción
-Estrategia de empuje
-Estrategia de penetración
-Estrategia de mantenimiento

DETERMINACIÓN DE LAS ACCIONES PROMOCIONALES Y PREPARACIÓN DE LOS PROGRAMAS INDIVIDUALES

En función de la estrategia de la combinación promocional estimada como la más apropiada para el logro de los objetivos propuestos se debe proceder a la preparación de los programas individuales.

PREPARACION DEL MATERIAL PROMOCIONAL DE APOYO

Este es uno de los aspectos más importantes que debemos considerar en el programa promocional, ya que se relacionan con la preparación de los catálogos y folletos.
Si la empresa exporta sus productos a países latinoamericanos puede utilizar los mismos catálogos y folletos en todos los países de la región.

DEFINICION DE LA CAMPAÑA PUBLICITARIA

Si la campaña publicitaria va dirigida al mercado industrial o al intermediario en general será desarrollada por la empresa mediante la inserción de anuncios en los medios especializados de la industria.
-Autorización de los anuncios
-Limite de participación
-Participación en los anuncios individuales
-Utilización de los fondos.

PREPARACIÓN DE LAS ACCIONES DE PROMOCIÓN DE VENTAS

La promoción de ventas es uno del método más usado para introducir los productos en los mercados exteriores. Entre las distintas técnicas a las cuales puede recurrirse se encuentran el correo directo, las misiones comerciales, los viajes de familiarización para los compradores y la participación en las ferias y exposiciones regionales y/o internacionales.


CORREO DIERCTO.

Constituye la acción de venta mas personalizada después de la venta personal. Por ello es una técnica muy utilizada por las empresas exportadoras y comercializadoras. Permite llegar de modo directo al candidato de mayor interés con un mensaje personalizado y confidencial.

MISIONES COMERCIALES.

Ayudan a obtener contactos sobre los cuales más tarde a cabo una acción de venta directa. Tienen como ventaja que se trata de acciones fomentadas por los organismos oficiales encargados de promover las exportaciones, los cuales brindan muchas facilidades para que las empresas participen en estos eventos.

VIAJES DE FAMILIARIZACIÓN.

El propósito de estos viajes es lograr que mediante una invitación, los clientes potenciales conozcan la empresa, observen el proceso de elaboración de los productos y los controles de calidad.

PARTICIPACIÓN EN FERIAS Y EXPOSICIONES

Son uno de los principales medios a los cuales se recurre con mayor frecuencia para la promoción de los productos.

PREPARACIÓN DE LAS ACCIONES DE RELACIONES PÚBLICAS

Las acciones de relaciones públicas exigen creatividad, imaginación y habilidad para sacar partido de los medios de comunicación masiva.
Estas acciones son importantes en algunos ramos como en el caso de la venta de servicios turísticos.

PROGRAMACIÒN Y PRESUPUESTACIÓN DE LAS ACCIONES.

Una vez definido el programa promocional, el siguiente paso será programar y presupuestar las acciones para su aprobación y posterior ejecución.

EJECUCIÓN DE LAS ACCIONES

Las acciones fueron preparadas para lograr cierros objetivos, es evidente que el desarrollo de las mismas debe dar monitoreado y evaluado por medio de un sistema de control y gestión que permita conocer que resultados se van obteniendo en relación con los que se pretende alcanzar.







LAS FERIAS Y EXPOSICIONES COMO INSTRUMENTO PROMOCIONAL

Ventajas:
· Permite contactar a un gran número de clientes potenciales en poco tiempo
· Brindan una excelente oportunidad para presentar y demostrar los productos de la empresa y destacar las ventajas que se ofrecen en relación con los productos de la competencia.
· Constituyen un excelente complemento para las operaciones desarrolladas por la fuerza de venta de la empresa
· Ayudan a reforzar la imagen de la empresa y a formar una buena imagen del país como productor de artículos.
Desventajas
· Para las empresas que ya desarrollan una actividad de exportación en ciertos mercados, es posible que esos eventos les proporcionen muy pocos clientes nuevos.
· En el aspecto operativo, es frecuente que se pierda tiempo con en la atención de “curiosos”.
· La participación en un evento de esta naturaleza tiene un alto costo para las empresas en especial si es pequeña o mediana.
ANÁLISIS Y SELECCIÓN DE LOS EVENTOS MÁS APROPIADOS.

El proceso de selección del evento mas apropiado se con la precisión de los objetivos que la empresa pretende alcanzar con su participación.

DETERMINACIÓN DE LOS OBJETIVOS QUE PRETENDE ALCANZARSE.

· Introducir y/o demostrar los productos en nuevos mercados, establecer nuevos canales de distribución o ampliar los ya existentes.
· Presentar las novedades o innovaciones efectuadas a los productos en cuanto calidad y/o precio.
· Elaborar e/o incrementar la cartera de clientes
· Llevar a cabo pruebas de mercado para productos nuevos.
SELECCIÓN EVENTO MÁS ADECUADO.

· Mercado geográfico que cubre el evento: tener en cuenta la cobertura territorial de la feria o exposición.
· Características particulares del evento: los eventos más provechosos son los que tienen carácter específico.
· Publico al que va dirigido un evento para compradores y para vendedores es distinto.
· Numero estimado de participantes que concurrirán al evento. Nos referimos a participantes del segmento que desea alcanzar la empresa.
PLANEACIÓN DE LOS ASPECTOS RELATIVOS A LA PARTICIPACIÓN.

La planeación previa de todos los asuntos relacionados con la participación en los eventos constituye un aspecto importante para el logro de un buen resultado.

RENTA DEL ESPACIO PARA EL STAND

Al escoger el lugar, deberán considerarse aspectos como circulación del público, zonas de descanso y prestación de servicios de alimentos, posiciones más favorables en función de los distintos puntos de mira.

DISEÑO Y CONSTRUCCIÓN DEL STAND

Es necesario diseñar el tipo de exhibidor y proceder a los arreglos necesarios para su construcción e instalación.

PREPARACIÓN DEL MATERIAL PROMOCIONAL.

Otro aspecto que debe anticiparse se refiere al material promocional que servirá de apoyo a la exposición.

SELECCIÓN Y PREPARACIÓN DE PERSONAL

El personal que la empresa envié no solo debe tener excelente preparación en los campos específicos de promoción y las ventas, sino también un profundo conocimiento del producto.

DEFINICIÓN POLITICAS COMERCIALES.

Deberá precisarse todo lo referente a las condiciones de venta, plazos, descuentos y comisiones, formas de pago y demás aspectos relacionados.

ESTABLECIMEINTO DE LAS NORMAS DE COMPORTAMIENTO

Comportamiento de para el personal asignado al evento.

PREPARACIÓN DE LA ACTUACIÓN DURANTE EL EVENTO

· Observar últimos detalles y el movimiento de la competencia
· Identificar innovaciones y/o nuevas técnicas promociónales de la competencia
· Dar ultimas instrucciones al personal sobre la forma de comportarse


EVALUACIÓN DE LOS RESULTADOS Y SEGUIMIENTOS DE LAS ACCIONES.

· Numero aproximado de personas que asistieron al stand de la empresa
· Cantidad de contactos efectuados durante la muestra
· Numero de solicitudes de información
· Cantidad y tipo de folletos que fueron distribuidos
· Consideración de las dificultades y oportunidades encontradas
INTEGRACIÓN DE INTERNET AL PROGRAMA DE PROMOCIÓN

El sitio Web permite promover los antecedentes de la empresa y difundir sus productos o servicios, así como las características de éstos, además brinda la oportunidad de interactuar con los clientes potenciales por todo el mundo

PROYECTO SUITE SPA

Suite
Spa

For the sexy woman


SUITE SPA es una exitosa franquicia mexicana, que gracias a sus estándares de calidad y servicio, han logrado establecerse como líder del mercado en lo que corresponde a servicios de spa, por ello y después de un detallado análisis de la situación que expondremos a continuación, se ha decidido ofrecer este modelo de franquicia a Europa.
EL MERCADO BASICO
Se ha decidido que el mercado al que SUITE SPA quiere entrar, sea el mercado Italiano, debido a que este mercado ofrece las condiciones perfectas para el servicio por las siguientes razones.
RAZONES DE COMPRA:
SUITE SPA, tiene como objetivo, brindar los mejores servicios de belleza a sus clientes, por lo que necesita, un mercado de mujeres y hombres vanidosos, es por ello que Italia, es un perfecto mercado, ya que los italianos en general tienen la fama de ser cuidadosos de su persona y apariencia y si bien compiten con Francia, son los italianos los que se han caracterizado por la creación de tratamientos, cosméticos y técnicas de salud, por lo que están acostumbrados a comprar, todo lo relacionado al cuidado personal.
LOCALIZACIÒN GEOGRAFICA
Su territorio consiste principalmente en la Península Itálica y de dos grandes islas en el mar Mediterráneo: Sicilia y Cerdeña. Por el norte está bordeado por los Alpes, por donde limita con Francia, Suiza, Austria y Eslovenia. Los estados independientes de San Marino y Ciudad del Vaticano son enclaves dentro del territorio italiano. Italia forma parte del G8 o grupo de las ocho naciones más industrializadas del mundo. Situada en el corazón del antiguo Imperio Romano, está llena de tesoros que reconstruyen la historia de las bases de la civilización occidental.
Por su cercanía con Francia, Suiza, Austria y Eslovenia, permitiría una mejor expansión del servicio al resto de Europa.
MERCADO DE CONSUMIDOR FINAL
SUITE SPA, al brindar servicios de belleza, no procesa ni crea productos, por lo que nuestro mercado es el del consumidor final, que si bien no compra el producto en si, si disfruta de sus beneficios por medio de SUITE SPA.
NUESTRO MERCADO META
Va dirigido a las mujeres italianas que les guste cuidar su apariencia, por medio de spas y tratamientos que estén entre los 15 y 60 años de edad. Estas mujeres deben estar dentro de los siguientes segmentos.
Socioenòmicos:
Mujeres que su economía se encuentran ubicados dentro de la clase media alta y alta, que no vean este servicio como un gasto sino como una necesidad.
Psicogràficos:
Las mujeres, que pueden estar interesadas en nuestro servicios se pueden encontrar en los siguientes grupos.
· Amas de casa
· Estudiantes universitarias
· Mujeres que les gusta están en eventos sociales
· Mujeres que pertenecen a alguna asociación deportiva
Conductuales:
Se deberá identificar como es que reaccionan a los productos que se utilizan en el spa, cuantas veces visitan el spa, y que servicios utilizan.
DISTRIBUIDORES
En cuanto a distribuidores, no representa ningún problema, ya que los productos y aparatos que se utilizan en SUITE SPA, tienen distribuidores en Europa, y como Italia se encuentra dentro de la unión europea por lo que no se pagan impuestos arancelarios por transporte entre naciones.
ESTUDIO DE MERCADO
Para conocer mas de nuestra competencia y forma de pensar de nuestros potenciales clientes hemos encontrado las siguientes fuentes de Informaciòn:
Exposición europea de productos naturales.
Los seminarios que se presentarán en la exposición cuentan con el apoyo de asociaciones o institutos de comercio europeos como la Federación Europea de Asociaciones de Fabricantes de Productos Naturales (EHPM). Además, está previsto facilitar las limitaciones de las disposiciones reglamentarias europeas más recientes.

Revistas especializadas

Nuestro servicio, tiene que tener como referencia a las revistas de moda, ya que estas son fuertes referentes en cuanto a la industria de la belleza, un claro ejemplo de esto es la revista ELLE, que es una de las revistas mas reconocidas y con mayor credibilidad no solo de Europa, sino del mundo entero.

Internet:

La mejor manera de utilizar la internet, para nuestro servicio, es uniéndonos a portales, que no solo organizan ferias y exposiciones, sino que también organizan muestras de la nueva tecnología de la belleza uno de los mejores portales para esto es AUSTRIA BUSINES GUIDE





NUESTRA COMPETENCIA
Nuestra mayor competencia, no solo en Italia sino en toda Europa es el Spa, TERME DI MONTECATINI, quienes no solo utilizan aparatos y cosméticos para otorgar el servicio de SPA, sino que recurren a otros métodos, como la relajación por medio de paseos en bicicleta, conciertos de música clásica y lectura de libros, estos métodos son muy distintos a los que en México estamos acostumbrados, logrando que si SUITE SPA no se acople a las necesidades Italianas, no cumpla con sus estándares de calidad .





EL MERCADO
El mercado de servicios de belleza y salud, es un mercado pequeño pero altamente competitivo, en Italia el servicio de SPA no esta dentro de sus principales exportaciones.
Tenemos mercado potencial, en los hombres, sin embargo es tan pequeño este mercado y tan difícil de atacar que se deberá estudiar a fondo esa opción.
Otro mercado potencial que difiere del nuestro, es el uso de técnicas de relajación como son la lectura, los deportes en el campo, esto con el fin de adaptarnos al mercado Europeo.
Por otro lado tenemos servicios que no necesitan mayor cambio, como son los temaspa y los tratamientos faciales.
VENTAJAS PARA SUITE SPA DE LLEGAR A ITALIA
1.- Italia es el tercer socio comercial de México entre los países de la Unión Europea y es el undécimo a nivel mundial. México se convierte así en una tierra de oportunidades para las relaciones comerciales
2.- La relación económica bilateral cuenta con un importante instrumento para desarrollarse: El Tratado de Libre Comercio entre México y la Unión Europea (TLCUEM), que elimina progresivamente las cuotas arancelarias en ambas direcciones.
3.- la relación entre Italia y los países latinoamericanos ha entrado en un ritmo dinámico e inédito con la integración de esta zona geográfica entre las prioridades de política exterior del Gobierno, una novedosa política exterior que marca una nueva etapa en las relaciones entre Italia –y por lo tanto Europa– y Latinoamérica.
4.- Italia no tiene ninguna política que evite a las mujeres poder tener acceso a servicios de belleza (a diferencia de países islámicos)
5.- por ser parte de la unión europea, Italia es un perfecto mercado para acceder a otros países con los que mantiene relación (como España, Francia etc etc)
ANALISIS DEL CONSUMIDOR
Como ya mencionamos, nuestros principales, consumidores son las mujeres que estén entre los 15 y 60 años de edad y que pertenezcan a la clase media alta y alta de Italia por lo que es necesario identificar las áreas de mayor concentración de mujeres que se encuentren dentro de estos parámetros.
Además debemos identificar cuales son los servicios que mas interesan a nuestros clientes potenciales, para poder sacar provecho de estos servicios.
También se debe descubrir que porcentaje de mujeres adquiere este tipo de servicios, en pequeños establecimientos, u cuantas en SPAS de alto nivel o en clubs deportivos,
ANALISIS DEL PRODUCTO
Si bien los spas tienen años en el mercado, tuvieron un renacimiento con la tecnología de belleza NEW AGE, que tubo su lanzamiento, a principios de los años 90, hoy en día este tipo de servicios se encuentra en su etapa de madurez, y que gracias a la constante actualización se ha mantenido en esa etapa.
Ahora bien este tipo de servicios no se encuentran regulados por ninguna cámara de comercio, sino que por sus características especiales, están regulados por las secretarias de salud u órganos, especializados de cada país.
Por su carácter de ser productos naturales los que se utilizan en este tipo de servicios, su tiempo de uso es limitado, pero aun así tienen un periodo de caducidad aceptable.
ANALISIS DE LA COMPETNCIA
TERME DI MONTECATINI, es el SPA de referencia, sin embargo, este tipo de servicios, también se pueden encontrar en clubs deportivos o pequeños establecimientos que se deberán analizar mas afondo, ya que ofrecen servicios que en México no son utilizados
ARANCELES
Tanto en Italia como en México, no se cobra ningún impuesto por la exportación de servicios, solo se cobran los impuestos normales que producen la compra de los productos y aparatos.
CONCLUSIÓN
El mercado italiano no es un mercado imposible para SUITE SPA, sin embargo debemos analizar mas a la competencia, para definir mejor nuestros precios, y conoces los servicios que en México no se dan, además, debemos localizar la mejor área geográfica en Italia , que nos permita captar al mayor numero de personas que estén dentro de nuestro mercado meta.

capitulo I, II, III Y IV

Capitulo I

INTRODUCCION AL MARQUETING: ESQUEMA CONCEPTUAL

A través del tiempo, la forma de comercialización ha estado muy ligada al carácter de la economía dominante, razón por la cual a medida que la sociedad ha avanzado de una etapa de desarrollo económico a otra, los negocios han cambiado de orientación tratando a de adaptarse a si a la nueva situación imperante.

Al Principio, la orientación fue hacia la producción, en virtud de que los bienes y servicios eran escasos; se contrataba de una gran demanda y el mayor problema, por tanto consistía en aumentar la producción para poder satisfacer la necesidad de la población.

Con el tiempo y como consecuencia de esta orientación hacia la producción, la oferta fue superando a al demanda. Se empezó entonces a mejorar los procedimientos destinados a estimular la demanda con lo cual aumentaron los gastos en publicidad y se intensificaron los esfuerzos de venta personal; de esa manera la comercialización paso a una orientación hacia las ventas.

BREVES ANTECEDENTES SOBRE LOS ORIGENES DEL MARKETING

El origen del marketing y su correspondiente aplicación al campo de los negocios esta en las primeras décadas del siglo XX. Números estudios han permitido conocer que el marketing, , de hecho se deriva de la ciencia económica, y surge como consecuencia de la necesidad de obtener un mayor conocimiento de los factores que afectan la dirección e intensidad de la demanda, el desarrollo de los productos y, por supuesto, los factores que intervienen en el proceso de comercialización.

De acuerdo con algunos de estos estudios, en distintas universidades de Estados Unidos se comenzaron a impartir, entre 1900 y 1910, cursos relacionados con lo que en aquel entonces se denomino industrias distributivas.

Hasta 1909, esos cursos se centraban en realidad en los problemas de la distribución y venta de los productos, sin contemplar todas aquellas actividades que deberían realizarse incluso mucho antes de que un empresario comenzara a hacer uso de los instrumentos promociónales e implementar su fuerza de ventas.

Es a partir de 1910 cuando la situación cambia y los cursos comienzan a adoptar una característica distinta como consecuencia de la introducción del nuevo concepto de marketing.

INTERPRETACION DEL TERMINO MARKETING EN LENGUA HISPANA Y SU EMPLEO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL.

En sus primeros momentos el termino marketing tuvo muchas interpretaciones y se tradujo de distintas maneras en diferentes países de lengua hispana, tal vez como consecuencia del poco conocimiento que se tenia de esta nueva actividad empresarial.

Los primeros en hablar de marketing en nuestro país fueron los profesionales agrupados en las asociaciones de ventas y los publicistas; es decir los profesionales especializados en algunas de las actividades integrales del proceso de marketing. Por ello la asociación latinoamericana de ventas recomendó a sus miembros en 1959 emplear la palabra mercadotecnia para referirse al marketing, cuando ya en España, cuna del idioma castellano se utilizaba el vocablo mercadeo como traducción al mismo termino.

El primer esfuerzo sin duda el mas importante de todos fue en España por el club de marketing de Barcelona, entidad que tras un minucioso estudio de las realizaciones del primer congreso nacional de marketing de España celebrado en la ciudad de Zaragoza en 1960 propuso aceptar el termino marketing para denominar las técnicas y la practica de la comercialización así como solicitar a la real academia española de la lengua su adopción con acento en la letra (a) para que fonéticamente coincidiera con el termino utilizado en el idioma ingles.

En esta obra para concordar con la tendencia a no traducirlo y en atención a los requerimientos del comercio internacional, en todos los caso emplearemos el termino marketing para referirnos a las técnicas y la practica de la comercialización en los mercados externos.

EL PROCESO DE MARKETING

Para conceptualizar al marketing nos remitiremos a lo expresado por la asociación americana de marketing entidad profesional de indiscutible prestigio en el estudio del marketing, la cual en su definición de términos lo descubre de la siguiente manera: es la ejecución de actividades comerciales encaminadas a transferir productos o servicios del fabricante al consumidor de modo que satisfaga al consumidor y cumpla con los objetivos de la empresa.

Sin embargo lo que importa aquí es comprender el alcance y contenido de la definición brindada por la asociación americana de marketing ya que en ella esta comprendida toda una serie de actividades que en conjunto que hace posible la transferencia de los bienes y servicios.

El proceso al que nos referimos puede sintetizarse en las siguientes actividades: obtención de la información para toma de decisiones, preparación de un plan de marketing, con sus respectivos programas, ejecución de los diferentes programas que conforman el plan y control de la gestión llevada a cabo.

OBTENCION DE LA INFORMACION PARA LA TOMA DE DECISIONES

La primera actividad para obtener la información necesaria para la toma de decisiones, para lograr esto es preciso realizar una investigación de marketing con el fin de reunir información a cerca de la economía general del mercado en el cual se va a actuar, la situación particular de a industria en que se desarrollan las acciones, las características de los consumidores y sus motivaciones y criterios de comportamiento y la competencia ante la cual habrá que enfrentarse en el proceso de comercialización.

Investigación de mercados

Dentro de la investigación de marketing la investigación de mercados se ocupa de todo lo relacionado con el mercado en conjunto, a saber: localización, tamaño, estructura, tendencias y todos aquellos factores que pueden llegar a afectar su expansión, como el grado de industrialización del país, la distribución de la renta entre su población, así como los factores coyunturales que permiten tener una apreciación de la evolución a corto y mediano plazo.

Investigación del consumidor

Consiste en la localización de los prospectos y el análisis de los motivos y criterios del comportamiento del consumidor en relación ala compra. Todo lo anterior se relaciona con las decisiones que se tomaran para la elaboración de los productos capaces de satisfacerlos o en su caso si la empresa ya lo produce, como sucede en la mayoría de los casos en el comercio internacional, adaptarlos a los requerimientos del mercado que se quiere satisfacer.

Investigación de ventas

Esta se ocupa del análisis de todo cuanto se refiere a los métodos de distribución y los mecanismos de comercialización entre ellos precios, formas de venta, facilidades de pago, servicios posventa etcétera.

Investigación de promoción

Esta tiene a su cargo todo lo relativo al estudio de las comunidades de marketing, mediante las cuales se informa y trata de persuadir al candidato para que adopte una decisión de compra favorable a los intereses de la empresa. Esta se relaciona con los mensajes publicitarios y los medios disponibles mediante los cuales se puede canalizar lo que se denomina promesa publicitaria de manera que pueda alcanzarse al público objetivo deseado.

TOMA DE DECISIONES

La información obtenida mediante la investigación de marketing, una vez analizada permitirán detectar las oportunidades y/o los problemas existentes en el mercado para la empresa y sus productos, la cual, a la luz, de los objetivos y estrategias de desarrollo de la compañía, permitirá a su vez tomar las decisiones que mas adelante orientaran todo el proceso destinado al desarrollo y la comercialización de los productos. Este proceso comienza con la preparación de un plan de marketing, cuyos aspectos más relevantes se describen a continuación.

PREPARACION DEL PLAN DE MARKETING

El plan de marketing es un instrumento en el cual se especifican las decisiones adoptadas con respecto al mercado, el tipo de producto, los canales de distribución para hacer llegar el producto al consumidor, los precios que deben tener y las características generales de las actividades generales de promoción y venta el proceso de comercialización.

Planificación y desarrollo del producto

Uno de los primeros aspectos por considerar es el que se refiere a la planificación y desarrollo del producto o los servicios destinados a satisfacer las necesidades, deseos, y expectativas del consumidor que la empresa se propone alcanzar de acuerdo con las informaciones obtenidas en la investigación de marketing.

Fijación del precio de venta del producto

El producto no solo tiene que ser capaz de satisfacer los deseos, necesidades y expectativas del consumidor, si no también, estar al alcance de sus posibilidades económicas y tener a la vez fuerza competitiva frente
A los productos ofrecidos por otras empresas.
El precio es un factor fundamental en la combinación de marketing ya que en última instancia es un determinante directo de la demanda que pueda tener el producto en el mercado considerado e influye en las decisiones relacionadas con otras variantes de dicha combinación en especial con aquellas que conforman la mezcla promocional.

Selección de los canales de distribución

Las decisiones relacionadas con la forma en que hará llegarse el producto al mercado y al consumidor que desea alcanzarse, constituye un aspecto importante en el proceso del marketing.
Los canales de distribución permiten colocar el producto el punto de venta justo, con el fin de que el consumidor pueda adquirirlo con facilidad. Por otra parte las decisiones adoptadas en cuanto a los canales de distribución afectan otros campos de proceso, cola fijación de precios y las relaciones relativas ala constitución y dirección de la fuerza de ventas de la empresa, esto debido a que los canales de distribución son la estructura mediante la cual se comercializa el producto.

Definición de los programas de promoción

El plan de marketing también requiere de los programas de promoción que se emplearan para la información, motivación y/o estimulo, según sea el caso con la finalidad de lograr una decisión de compra por parte del consumidor, que sea favorable a los productos de la empresa. En este sentido deben definirse a la estrategias promociónales y decidir como serán distribuidos los recursos entre los mercados, productos e instrumentos promociónales por utilizar durante el desarrollo de las actividades.

Programación operativa de las ventas

Por ultimo el plan debe considerar todo lo referente a la programación y ejecución de las operaciones tendentes a la venta del productores decir todo lo que tiene que ver con la organización y condición de la fuerza de ventas propia.
Las operaciones de ventas constituyen otro factor clave en el proceso de marketing pues mediante dichas operaciones la empresa podrá hacer efectiva la transferencia de sus productos al consumidor que como hemos visto es la razón de ser de le proceso.

Fijación de los programas individuales

Todos los programas deben formar parte integral del plan y responder por consiguiente, alas características particulares del mercado y producto que será ofrecido así como a las propias posibilidades de la empresa para llevarlos a cabo.
Las acciones correspondientes a cada uno de los programas planeados, como parte integral del marketing deben desencadenarse desde posiciones favorables con el fin de aprovechar al máximo la situación y en el momento oportuno y de modo que se obtenga un mejor provecho de los recursos empleados.
En todos los casos debe mantenerse cierta flexibilidad durante de la ejecución con el propósito de reaccionar en el momento oportuno y adaptarse a los cambios que puedan presentarse en el mercado.

Control de gestión y evaluación de resultados

Por ultimo como todas las acciones que se llevan a cabo en el proceso de marketing están designadas al logro de los objetivos antes establecidos es preciso supervisarlas y por tanto observar y evaluar sus resultados para conocer que logros están obteniéndose, en comparación con los que deberían obtenerse según lo estipulado en el plan.
Para ello es necesario establecer un sistema de información y control que permita evaluar las desviaciones en función de lo previsto y realimentar así el proceso de toma de decisiones para la actualización o el reciclaje permanente del plan.

REPERCUCIONES DEL MARKETING EN LA GESTION EMPRESARIAL.

Como puede observarse el marketing es en realidad un proceso eminentemente técnico en el cual se emplean métodos y procedimientos provenientes de distintas disciplinas. Dicho proceso se fundamenta en un principio básico: la satisfacción del consumidor como logro de los objetivos deseados.

Este principio básico del marketing tiene importantes repercusiones en la gestión empresarial por cuanto exige la empresa y sus dirigentes un cambio de mentalidad. En efecto toda empresa orientada hacia el concepto de marketing debe dejar de mirar hacia dentro, es decir, hacia sus productos, para pasar a mirar hacia fuera, o sea hacia el cliente, quien en ultima instancia es quien permitirá a la empresa alcanzar los objetivos que busca tanto en lo que concierne a su realidad como a lo que se refiere al crecimiento en el tiempo.

CAPITULO II

PARTICULARIDADES DEL MARKETING INTERNACIONAL

El marketing internacional y el marketing nacional se basan en los mismos principios, el ámbito en el cual tienen lugar las operaciones y la situación particular del medioambiente en que estas se llevan a cabo, hacen que la práctica se presentan diferencias apreciables entre cada uno de ellos.
Las características de los negocios en el nivel internacional, los métodos y la estructura de los canales de distribución, así como muchos otros factores que intervienen en el proceso de comercialización, varían demasiado y exigen, por consiguiente, agestes tanto en las políticas como en la práctica del marketing.
En gran medida, esas diferencias se derivan en realidad de la separación que casi siempre existe entre el produzco y el consumidor, la cual se acentúa cuando la empresa realiza operaciones en mercados externos. En este último caso la separación no solo se refiere a la distancia geográfica existente entre la empresa y sus mercados, si no también se manifiestan entre los diferentes usos y costumbres de los consumidores, los aspectos políticos involucrados y, desde luego en cuanto se refiere a las distintas condiciones económicas en las que se debe actuar.

Condiciones bajo las cuales deben llevarse a cabo las operaciones.
Comparadas con el marketing nacional, las operaciones de marketing internacional son mucho más complejas, debido a toda la serie de factores que intervienen y se relacionan con las características particulares de los mercados como tales, las condiciones de competitividad y las influencias de las decisiones políticas que condicionan el comercio entre los países.

CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS

Los mercados internacionales difieren bastante uno de los otros, como consecuencia de las características particulares de las condiciones económicas del país considerando, las características culturales de su población y las condiciones climatológicas.
Dichos aspectos influyen de distinta manera y en diverso grado sobre las actividades del marketing.



INFLUENCIAS DE LAS CONDICIONES ECONOMICAS

La situación general del país considerado, en especial la etapa de desarrollo en que este se encuentra, así como la forma en que se distribuye el ingreso entre su población, son factores que, en cierto modo, condicionan los tipos y las características de los productos que pueden venderse, y el volumen que puede absorber el mercado. Según la capacidad de compra de los distintos estratos poblacionales.

Economías de subsistencia.

La mayoría de las personas están ocupadas en una agricultura simple. Consumen más de lo que producen e intercambian los excedentes por bienes y servicios simples.

Economía exportadora de materias primas.

Son ricas en uno o más recursos naturales, pero deficientes en otras expresiones. Muchos de sus ingresos provienen de la exportación de eso recursos.

Economía en proceso de industrialización.

La fabricación está comenzando a desempeñar un papel de cierta importancia, tal vez su contribución al producto nacional bruto del país puede ubicarse entre 10 y 20 %.

Economías industrializadas.

Están construidas sobre una base industrial hasta el grado en que han llegado a hacer exportadores de productos manufacturados y fondos de inversión. Comercializan los productos manufacturados entre ellas mismas y también los exportan a otro tipo de economías a cambio de materias primas y productos semiterminados.

INFLUENCIA DE LOS ASPECTOS CULTURALES

Hay que considerar que en las operaciones internacionales se relacionan con los aspectos culturales propios de cada mercado, en particular aquellos que se relaciona con los usos y costumbres de la población y el sistema de valore que se caracterizan.
Influencia de las condiciones climatológicas.
La influencia de las condiciones climatológicas que se caracterizan al mercado se manifiesta también en los aspectos relativos a la adecuación del producto y en el proceso de producción.
Las condiciones ambientales en que se usara el producto pueden existir diferentes grados de adaptación de este, que puede ir desde una simple protección hasta el refuerzo de algunos de sus componentes.

CONDICIONES DE COMPETITIVIDAD

En el mercado internacional las condiciones de competitividad en que se debe actuar cambian radicalmente en relación con las que la empresa está acostumbrada a encontrar en el mercado nacional donde en muchos casos incluso llega a tener una cierta protección gubernamental.
Las operaciones internacionales son totalmente diferentes. La competencia se intensifica y, en ocasiones se debe actuar en condiciones desfavorables, como consecuencia de prácticas desleales o por ventajas que en un momento dado, puede representar para sus competidores extranjeros la devaluación de sus respectivas monedas.
Influencia de los factores políticos.

El comercio internacional nunca fue, en realidad, una actividad del todo económica, como muchas veces se piensa. Su estructura y funcionamiento siempre estuvieron sujetos s cierto contenido político, el cual se ha acentuado más en los últimos años. Las influencias políticas pueden obedecer a distintas razones.

Protección de la industria nacional.
Puede decirse que no existe algún país que, en un momento dado, no adopte medidas para proteger su industria, ya sea con el propósito de compensar su intercambio con el exterior, o por la imperiosa necesidad de proteger las fuentes de empleo y evitar así conflictos de tipo social.
Entre las medidas más comunes aplicadas en estos casos se encuentran:
· Política de sustitución de importaciones.
· Establecimiento de gravámenes compensatorios
· Preferencia de compra de productos nacionales.

Regulación de problemas internos en la economía.
Las acciones políticas destinadas al control de ciertos aspectos de la economía también afectan las operaciones de marketing internacional, ya que aquellas con frecuencia dan origen a importaciones momentáneas desinadas a cualquiera de las siguientes situaciones.
· Solución de problemas de escases momentánea.
· Regulación interna de los precios


Manejo político de las relaciones entre países.
Este aspecto en particular puede afectar de manera importante las operaciones de marketing internacional, y en ciertos casos favorecen su desarrollo.
La forma como se manejan las relaciones entre los distintos países puede incrementar o disminuir el intercambio comercial entre los mismos, lo cual, desde el punto de vista del marketing se traduce en oportunidades o restricciones de mercado.

PERSECUCIONES DE LAS OPERACIONES INTERNACIONALES SOBRE LA GESTIÓN EMPRESARIAL.
En el campo empresarial, el desarrollo de las operaciones de marketing internacional también difiere del marketing nacional. No solo por los importantes efectos que dichas operaciones tienen sobre la estructura organizacional de la empresa, sino también por las nuevas responsabilidades que esta asume en el campo social.

Efectos sobre la estructura organizacional.
Los efectos se manifiestan en tres aspectos básicos: organización de la empresa, personal y actitud propia de la firma en su conjunto.
El marketing internacional implica la realización de cambios en las políticas, la organización y los procedimientos de la firma y exige de su personal mayor especialización y experiencia en los aspectos relativos a la exportación y, desde luego, en el campo especifico del marketing.

Capitulo III

DECISIONES DE MARKETING EL COMERCIO INTERNACIONAL

Capacidad de la organización en su conjunto
Sin duda, la decisión de entrar en el campo de la exportación traerá a la empresa una serie de exigencias tanto de carácter técnico como administrativo y financiero. Por ello deben analizarse y evaluar en forma cuidadosa diversos puntos
Organización: es preciso velicar la capacidad que tiene la estructura actual para llevar adelante los programas involucrados en el proceso de exportación
Personal las funciones relacionadas con los servicios de exportación con frecuencia requieren personal con dominio de idiomas, conocimientos en material de disposiciones y tramites de exportación, así como los sólidos conocimientos en el campo de marketing internación

Finanzas: la empresa tendrá que analizar, también con sumo cuidado, los requisitos financieros relacionados con las nuevas actividades de exportación con el fin de verificar sus propias posibilidades económicas de cubrir las operaciones
Posibilidades de abastecimiento de materia prima
Analizar a fondo las necesidades de materia prima requerida para la producción adicional que se destinara a la exportación
Necesidades adicionales: determinarse cuales serán las necesidades de materia prima para satisfacer el volumen de producción adicional que se destinara a la exportación

Origen de la materia prima: si la materia prima va a ser utilizada en el proceso de producción es de origen nacional, o si es de importación
Fuentes alternativas de abastecimiento: todas las posibles fuentes alternativas de abastecimiento, incluso considerar la posibilidades de sustituir algunos componentes, en caso de que se presentara dificultades en el suministro de tareas

Consideraciones en torno en la capacidad de adaptación de la empresa al nuevo negocio
Las pequeñas y medianas empresas pueden tener considerables ventajas con respecto a las grandes corporaciones, que se derivan de la factibilidad de adaptación y de la rapidez que por lo general, caracterizan sus procesos de tomas de decisiones. Las pequeñas y medianas empresas, por su tamaño la flexibilidad necesaria para adaptarse con rapidez a los requerimientos de los mercados internacionales y por tanto modificar e incluso cambiar todo su esquema de producción para dar cumplimiento.

Los aspectos mencionados son esenciales en operaciones de comercio exterior, donde la flexibilidad es una de las condiciones indispensables para afrontar los cambios coyunturales, e incluso estructurales, que se producen en los mercados a nivel estructural.

Una vez de que la empresa ha estudiado las oportunidades y analizado los aspectos favorables y desfavorables, así como las ventajas y las desventajas que le representa la exportación, esta en condiciones de pasar a la toma de decisiones final.


PROCESO DE DECISIÓN FINAL

La exportación, por tanto, debe ser resultada de una decisión determinada a entrar y a pertenecer en los mercados internacionales y no para llevar acabo una simple incursión con el objeto de sacar provecho de los incentivos fiscales otorgado por el gobierno o para cubrir una baja momentánea de ventas en los mercados internos

Primera fase: análisis de las posibilidades de exportar manteniendo el actual esquema de producción

Debe analizarse si es posible cubrir el pedido potencial manteniendo el actual esquema de producción de la empresa. En caso de que la respuesta fuera positiva, debe analizarse cuando costara producir y remitir el pedido potencial

Si el beneficio esperado satisface los deseos de la empresa, se definen las políticas y se adoptan las medidas las medidas necesarias para exportar, por otra parte si la respuesta es negativa debe pasarse a la segunda fase de toma de decisiones

Segunda fase. Análisis de la posibilidad de exportar cambiando el actual esquema de producción

Estudian las posibilidades de cubrir el pedido potencial mediante la introducción de cambios es el esquema de producción que permitan incrementar la capacidad de la empresa
Las opciones mas frecuente para este fin son
· Ampliar turnos de trabajo
· Contratar una parte de producción a otro fabricante, de acurdo con las especificación establecidas por la empresa
· Recurrir al empleo de una combinación de ambas alternativas

Tercera fase: análisis de las posibilidad de exportar introduciendo cambios en la estructura de capital

Se refiere al estudio de las posibilidades de introducir cambios en la estructura del capital involucrado en las operaciones de exportación, con el fin de ampliar las instalaciones o modernizar los equipos para satisfacer los pedidos potenciales

La tasa de retorno estimada para cada nivel de inversión considerado. Una vez obtenida esta información se evalúa si el margen entre la tasa de retorno más atractiva y los costos de capital que se va a utilizar es adecuado en función de los riesgos involucrados en el proyecto
Fijación de los objetivos y formulación de la política de exportación de la empresa

La ultima etapa en el nivel empresarial, una vez tomada la decisión de exportar, se relaciona con la fijación de los objetivos y la formulación de las políticas que guiaran todos los esfuerzos de la empresa en el nuevo campo de los negocios

En la fijación de los objetivos la empresa fijara que es lo que espera con el desarrollo de las actividades de exportación y en formulación de las políticas especificara la forma como se desarrollan y conducirán las operaciones en los mercados internacionales

Proceso de toma de decisiones a nivel marketing

Las informaciones que la organización de marketing obtiene de los mercados sirven, en primer lugar, para ayudar en la toma de decisión estrategia de entrar al nuevo campo de los negocios de la empresa y, mas adelante para encauzar todas las operaciones tendentes a la comercialización del producto en los mercados que haya sido seleccionados para el desarrollo de las actividades de la exportación

Análisis y selección de los mercados

La primera y la más obvia de las decisiones que deben tomarse en el nivel de marketing se refieren a la selección de los, mercados en los cuales en la empresa desarrollaran sus actividades de exportación

Esta selección debe efectuarse después de un cuidadoso examen de la situación encontrada en cada uno de los mercados internacionales

Planificación de las actividades de marketing

Se toman las decisiones relacionadas con la adaptación del producto a las condiciones particulares de los mercados considerados, se determinan los métodos que se emplearan para introducir y distribuir el producto en dichos mercados y se establece la forma como se desarrollaran las acciones destinadas a la promoción de ventas

Especificaciones para la adaptación del producto

En gran medida el éxito o fracaso de las acciones de marketing depende de la adaptación del producto, que no solo debe ser capaz de satisfacer las necesidades o los deseos del consumir a quien va dirigido si no también estar al alcance de sus posibilites económicas y contar con fuerza competitiva frente a otras ofertas
La adaptación no corresponde solo a la etapa de introducción del producto por el contrario debe ser objeto de una constante evaluación y esta es necesaria ya que cuando se realiza acciones en varios mercados a la vez puede ocurrir que el mismo producto se encuentre en un mismo mercado en fase madura

Selección de los métodos de exportación y los canales de distribución

Los métodos de exportación constituyen los canales de introducción del producto al país considerado y los intermediarios existen en dicho país ¨los canales de distribución al consumidor final” el enlace entre ambos canales constituyen lo que en marketing internacional se conoce como canales totales de distribución. El logro de un balance adecuado en el sistema de distribución es fundamental y constituye uno de los problemas mas serios por resolver para alcanzar el éxito en actividades de exportación

Definición de los programas de promoción y ventas
Características particulares del mercado del mercado al cual irán dirigidos, así como los antecedentes del país y la empresa de que se trate, en el ramo especifico de los negocios en que se va actuar
Los factores más relevantes por considerar son
· Características culturales
· Características de compra
· Imagen y prestigio
· Conocimiento previo que la población y el segmento del mercado específicos puedan tener sobre la empresa
Desarrollo de la organización de marketing que se encargaran de la conducción de las operaciones

En esta etapa debe evaluarse si existe la posibilidad de realizar las operaciones dentro de la organización de marketing con la cual cuenta la empresa para el desarrollo de estas actividades en el mercado nacional, o si será necesario establecer una nueva organización que se dedique a atender solo los asuntos internacionales

Dos aspectos operativos:
· Tamaño y complejidad de las operaciones que se van a realizar
· Diferencias y/o similitud que pudieran existir entre el mercado
Ejecución de los programas previstos
Todas las reacciones anteriores tienen que ser monitoreadas y evaluarse mediante la implantación de un sistema de información y control que permita conocer los logros que están obteniéndose en relación con los que deben alcanzarse
Consideraciones finales sobre el desarrollo de la empresa en el comercio internacional
En efecto la exportación es el primer peldaño del comercio internacional y constituye la forma más usual para la comercialización de materias primas, alimentos y productos básicos y manufacturados, así como algún tipo de servicio


Capitulo IV

Selección de mercados internacionales

El mercado es un factor clave en las decisiones de comercio internacional y por consiguiente debe ser el punto de partida para la planificación de las operaciones de exportación de la compañía. En consecuencia, todo programa de marketing internacional debe comenzar con un cuidadoso estudio del mercado para localizar evaluar y seleccionar las oportunidades existentes para los productos de la empresa

Concepto de mercados

De acuerdo con Philip kotler para los corredores de la bolsa es el lugar donde se compran y venden valores, para un comerciante de productos, es el punto de la ciudad donde estos reciben, clasifican y venden, para un economista es un conjunto de compradores y vendedores interesados real o potencial
Stanton lo define como un lugar o un área geográfica en la cual se encuentran y operan los compradores y vendedores se ofrecen a la venta mercancías o servicios y en que se transfiere la propiedad de un titulo

Criterios para la segmentación del mercado

La división del mercado total en submercados o grupos significativos de compradores o posibles compradores es lo que se conoce como segmentación del mercado y constituye la base en que se fundamentan todas las acciones de marketing

Puede distinguirse dos etapas
Determinación del mercado básico
Son las razones de compra del producto y la localización geográfica y tiene tres submercados básicos
· Mercado industrial
· Mercado intermediario
· Mercado consumidor o final
Existen dos tipos de intermediarios los denominados comerciantes intermediarios y agentes intermediarios la diferencia entre ellos radica en que los primeros llegan a tener en propiedad el producto que están vendiendo, mientras que los agentes intermediarios trabajan de manera activa en su comercialización
Cada uno de estos intermediarios adquiere por productos por razones distintas el mercado industrial compran los productos para incorpóralos al proceso productivo el intermediario los adquiere para negociar y el mercado del consumidor los compra para satisfacer

Segmentación según la localización geográfica
Constituyen otra de las decisiones básicas que deben adoptarse en torno al mercado, el primer aspecto que debemos considerar en tal sentido es la división de mercado internacionales o externos por otro domestico por un lado y los mercados internacionales o externos por otro como primer paso para la homo generalizar los mercados en función de las condiciones del medio ambiente

La subdivisión interna de cada uno de ellos empleando para ellos los siguientes criterios
· Grado de concentración geográfica
· Distancia, medios de transportes y comunicaciones
Identificación del mercado meta
Constituye el grupo o grupos seleccionados dentro de los mercados básicos hacia los cuales se encauzara odas las actividades de marketing tendentes a la promoción y neta del producto o servicio
Segmentación del mercado consumidor
Existen varios criterios
· Segmentación socioeconómica
· Segmentación pictográfica
· Segmentación conductual
Segmentación del mercado industrial

Los más utilizados son
Segmentación de la aplicación del producto
Si el producto es empleado para fabricar o es integrado a otro producto, es decir, si se trata de materia prima o de un componente si se utiliza para proporcionar servicios o generar utilidades
Segmentación atendiendo al uso final del producto
· Posibilita un mayor conocimiento de la competencia: Cuanto más específico es el mercado en el cual se desarrollaran las actividades mayores son las posibilidades de lograr una mejor identificación
· Permite un mejor empleo de los recursos de la empresa
· Facilita las previsiones de venta del producto
Requisitos de información sobre el mercado y papel de la investigación de marketing
La investigación de marketing surge entonces como el instrumento idóneo de la organización de marketing para resolver los requisitos de información para la toma de decisiones relacionadas con operaciones de comercio exterior
Los métodos alternativos de investigación a los cuales puede recurrirse para tener información son

Investigación de mercados en internet
Permite obtener información de negocios en todo el mundo conocer las actividades de los competidores y evaluar las opiniones de los clientes objetivos, con este medio pueden efectuarse investigaciones de tipo secundarios
· Investigaciones secundarias de internet: la tecnología utilizada por los buscadores hace que el trabajo de búsqueda de información secundaria sea mucho mas rápido y sencillo
· Investigación primaria en internet :en este caso a diferencia de la investigación el instrumento empleado es el correo electrónico este representa varia ventajas como gran alcance, rapidez de respuesta , muy bajo costo
Investigación de mercados en ferias y exposiciones
· Evalúa las posibilidades de exportación, ventajas y/o desventajas
· Identifica posibles compradores
· Contacta representantes y agentes de ventas
· Conocer la innovaciones en materia de promoción
Procedimiento para la selección de los mercados
Esta consta de dos etapas
1. Identificación y clasificación de los mercados potenciales
Tiene como fin la identificación y posterior clasificación de todos los mercados factibles de exportación por parte de la empresa, para ellos se recurre a la investigación exploratoria una vez identificados todos los mercados en los cuales hay oportunidades duglas tookey agrupa en tres su potencial y facilidad de exportación
· Mercados que ofrecen pocas posibilidades para la empresa
· Mercados en los cuales existen potencial pero difieren del mercado nacional
· Mercados en los cuales existen potencial y no exigen modificaciones del producto

2. Análisis y selección de los mercados
Los mercados seleccionados deben cumplir con los dos principios básicos siguientes
· Facilidades de acceso : la distancia tiene un papel importante en la exportación ya que se relaciona con aspectos como tiempo y costo involucrado en la atención del mercado
· Posibilidad de concentrar los esfuerzos: es preferible concentrar los esfuerzos en un solo mercado o a veces en un numero limitado de estos que presentan características homogénea


Etapa 1: estudio del mercado

Este deberá comprender al menos los siguientes aspectos
· Tamaño y característica de la industria
· Porcentaje de la industria cubierto por las importaciones
· Facilidades otorgadas por el país a las importaciones
Análisis del consumidor
El estudio debe incluir
· Identificar el segmento por grupos de consumidores, distribución geográfica
· Características de compra
· Hábitos de compra
Análisis del producto
Por ultimo en lo que se refiere al producto en particular el estudio debe comprender

· Descripción del producto
· Análisis del ciclo de vida
· Análisis y proyección de la tendencia de los precios
· Exigencias gubernamentales
· Análisis de las variaciones observadas en el producto
·
Etapa 2 estudio de comercialización

Esta debe ser bastante severa ya que en los negocios de exportación las empresas en general tienen que desarrollarse en el campo de marketing competitivo en esta debe ponerse especial atención a los siguientes aspectos
· Numero de competidores (nacionales y extranjeros)
· Análisis de sus productos
· Canales de distribución utilizados
· Estrategias de publicidad y promociones de venta
· Estrategias de comercialización y venta
· Servicio posventa
Análisis de protecciones arancelarias
El estudio debe incluir las posibles protecciones por tanto, es conveniente verificar lo siguiente
· Disposiciones que protejan a los competidores nacionales
· Beneficios especiales que puedan tener los competidores extranjeros
Etapa 3 estudio de los aspectos operativos

El ultimo paso en este proceso de análisis, para la posterior selección del mercado mas conveniente, lo constituye el estudio de los aspectos operativos relacionados con las actividades de la propia exportación
Aspectos relacionados con el acceso al mercado
Incluye todos los aspectos involucrados en las operaciones de exportación y son
· Costos relativos a la transportación del producto
· Costos aduanales
· Otros costos y requisitos
· Impuestos internos
Análisis de la situación cambiarían
Este esta relacionado con los aspectos financieros de las operaciones de exportación y se analizaran los siguientes aspectos
· Tipo de cambio
· Políticas y restricciones cambiarias
Etapa 4 selección del mercado mas adecuado

La decisión final deberá recaer entonces en aquel mercado que, comparado con otros cuente con mayores posibilidades de éxito en función de los siguientes factores
· Seguridad del éxito
· Factibilidad para llevar a cabo operaciones
· Rapidez con que pueda iniciarse la explotación
· Economía de las operaciones de exportación
· Menores costos financieros para la empresa
· Mayor versatilidad en las acciones de marketing.

licenciatura mercadotecnia y publicidad materias pasadas

PUBLICIDAD POR MEDIOS
La publicidad se entiende como el proceso de comunicación externo y persuasivo de la llamada comunicación comercial.
PLANIFICACION DE MEDIOS
Actividad que consiste básicamente en la eficaz selección de los vehículos mas apropiados para transmitir el mensaje al target, cumpliendo los objetivos corporativos y estratégicos de marketing, comunicación, publicitarios y principalmente los referidos al area de medios.
ANUNCIANTE
Persona natural o jurídica en cuyo interés se realiza la publicidad.
El anunciante cuenta con derechos como el ser anunciado, cumplir con el contrato o tiempos señalados, confidencialidad y derechos reservados etc. Asi como abligaciones como el pago acordado por ser anunciado, conocer el reglamento, respetar todo contrato o acuerdos etc.
AGENCIAS DE PUBLICIDAD
Son personas naturales o jurídicas que se dedican a crear, preparar y ejecutar publicidad. Estructura: Dpto. de cuentas
Dpto. Creativo
Dpto. de Produccion
Dpto. de Trafico
Dpto de Investigación
Dpto. financiero y administrativo
Dpto. de medios
Dpto. de New bussiness

AGENCIAS DE MEDIOS

Se dedican únicamente a la planeación de los medios
Estructura:
Investigación de medios y soportes
Planeación estratégica: Investiga a la audiencia
Planeacion: Desarrollo del plan de medios
Compra: Tratan con el medio (negociaciones)

Formas de Pagos:
Comision
Servicios complementarios (investigaciones, monitoreos etc)
Rappel: Descuento por volumen anual
Honorarios: Se paga una cantidad fija previamente acordada
Mixta: Cantidad mensual o anual y una comisión

La audiencia son las personas a las que se dirige el mensaje publicitario o a las que éste alcance.


INVESTIGACION PUBLICITARIA

Conjunto que comprende todo el proceso de comunicación publicitario que abarca desde el momento en que se determina el producto y el publico objetivo hasta el desarrollo de la creación, planificación y emisión del mensaje, antes y después de dicha emisión y recepción por parte del target.
Consta de 3 etapas:
° Estudio del medio
° Usos y usuarios
° Estudios para mejorar el medio

TECNICAS DEL METODO DE INVESTIGACION CUALITATIVA
° Entrevistas a profundidad abiertos
° Grupos de discusión
° Técnicas proyectivas u observación

TECNICAS DEL METODO DE INVESTIGACION CUANTITATIVA
° Entrevistas o encuestas
° Estudios periódicos
° Paneles
° Omnibus y tracking (top of mind)
° Observación

MEDICION DE LA AUDIENCIA EN TV

ENCUESTAS DEL RECUERDO DE AYER: Estas Son personales o telefónicas.
PANEL DIARIO DE ESCUCHA: Proporciona horarios de exposición y tiempo y permite conocer habitos y tendencias a un costo menor a otros.
METOLOGIA AUTOMATICA: AUDIMETRO: Aparato acoplado al televisor que registra durante 24 hrs. La audiencia de los hogares.

PLAN DE MEDIOS

Documento que refleja de forma detallada la selección y justificación de los medios y sosportes de la campaña, las apariciones publicitarias, inversión y objetivos asi como los resultados que se preveen alacanzar.

ESTRUCTURA

ANALISIS DEL BRIEF
Documento que recoge las instrucciones del anunciante para la realización de la campaña. Refleja los objetivos de comunicación, descripción de marca,y el mercadeo en que se mueve, publico objetivo que se desea impactar etc.

CONTRA BRIEF
Opinion que tiene el que elabora la campaña.
Situacion del mercado, competencia, objetivos, piezas creativas, presupuesto, investigaciones o estudios etc.

1er PUNTO: BRIEF
2do PUNTO: ANALISIS DE LA COMPETENCIA
3er PUNTO: OBJETIVOS DE MEDIOS
4to PUNTO: DETERMINACION DEL PUBLICO OBJETIVO
5to PUNTO: SELECCIÓN DE MEDIOS (ESTRATEGIA)
6to PUNTO: SELECCIÓN DE SOPORTES (TACTICAS)
7° PUNTO: CALENDARIOS
8° PUNTO: EVALUACION

AUDIENCIA

Numero de individuos que declaran estar en contacto a un medio o soporte en un periodo de tiempo determinado.

PERFIL DE LA AUDIENCIA: Es la composición de la audiencia del medio o soporte, genralmente definida por variables sociodemograficas

AUDIENCIA ACUMULADA: Es el numero de personas que han visto el anuncio o inserción publicitaria en un medio tras sucesivas inserciones en el medio.

AUDIENCIA NETA: Numero de individuos que se han expuesto a una combinación de soportes a 1 vez, teniendo duplicaciones, tripicaciones etc. Permite comprar planes de medios detectando si la combinación de soportes es la optima.

AUDIENCIA NETA ACUMULADA: Numero de personas que han visto el anuncio al menos una vez en una combinación de soportes y las distintas inserciones.

RAITING POINT: Audiencia expresada en porcentaje de publico objetivo.

SHARE OF AUDIENCE: Es la audiencia expresada en porcentajes sobre el target.


PRENSA
Es el segundo medio convencional con mayor inversión publicitaria.

REVISTAS
Es el medio de comunicación que posee mayor capacidad de segmentación por areas de interés.

CINE
Es el medio con menor inversión publicitaria y es uno de los soportes menos utilizados.

INTERNET
Los banners son la forma publicitaria mas habitual y común.

Mercado Salvador
Investigación de Mercados
Editorial PAC, 2001
pp. 420















Investigación exploratoria
En este caso los datos son recabados de encuestas, sondeos, documentación histórica o cualquiera de las fuentes pero como característica poseen que al exponer la investigación, solo de tabulan y grafican los datos; haciendo evidente solo los resultados sin un análisis.
Investigación concluyente
La información en este caso se expone después de un análisis profundo manejando la situación como se percibe actualmente y las formas más congruentes de proceder con el escenario como se presenta y con las herramientas actuales y potenciales de la empresa. Es caracterizada por el uso de métodos formales para recabar información
Teoría del almacenamiento múltiple
La mente almacena los estímulos externos de diferentes maneras como memoria sensorial que es la que se obtiene por lo que perciben los sentidos, memoria a corto plazo y a largo plazo; también existe la del modelo de actuación que estipula que la memoria se almacena junta pero solo se accede a la memoria funcional que es un fragmento pequeño a comparación de la total.

Pasos para una investigación de mercados:
a) Diagnostico
b) Planeación
c) Obtención de datos
d) Procesamiento
e) Interpretación/Análisis
f) Informe final
g) Informe final de la investigación sintetizado

Conceptos básicos
a) Universo: Total de personas
b) Muestra: Número de personas que requiere nuestra investigación
c) Imágenes: Aquello percibido con la vista y plasmado en un solo plano (visual, estático)
d) Sentimientos: Cualidad de reaccionar hacia un evento mediante todo el cuerpo
e) Motivos: justificación de acciones consiente e inconscientemente. Las investigaciones de este tipo resuelven el ¿por qué? Marcando deseos emociones e intenciones.
f) Entrevista a profundidad: con una guía pero con más preguntas abiertas se permite un tiempo prolongado para llegar a los sentimientos, percepciones y deseos del sujeto recabando mucha información cualitativa
g) TAP: Tematic Apperception Test prueba con 20 láminas impresas con diversas escenas y el entrevistado realiza una historia con ellas.
h) Muestreo por cuotas: Selección del número y los entrevistados por experiencia del entrevistador
i) Muestreo por juicio: elección tipo de encuesta por experiencia
Tipos de Investigación
Los tipos de investigación pueden o no ser experimentales, a veces basta con una investigación documental sin encuestas.
Tipos de Preguntas
Los tipos de preguntas son abiertas, dicotómicas, opción múltiple, batería, filtro, de clasificación, atractivas o iniciales y de control.
Tipos de cuestionarios
Contextuales, ilustrados, mixtos, texto y dibujos, y solo palabras

Método de casos
El método de casos se presenta para análogar casos del pasado con problemáticas actuales y encontrar una forma de solucionarlos tomando como referencia el cómo se resolvió en el pasado y los resultados que dieron. Consta de tres rasgos importantes: rasgos comunes en los casos del grupo en general, rasgos no comunes en los casos del grupo en general y rasgos exclusivos de un caso.
Método estadístico
Método estadístico recurre a pocos factores cotejados con un mayor número de casos.
Investigación de mercados
La investigación del monitoreo de de desempeño muestra lo que sucede en el mercado al mostrar el desplazamiento de los productos y nos maneja de forma evidente lo que sucede en el mercado.
Tipos de investigación de mercados
Los tipos de investigación de mercados existentes son por problema mercadológico, por información requerida o por periodicidad de los estudios.
Problemas mercadológicos
Dentro de los problemas del producto se hallan el conocimiento de las características técnicas y psicológicas del producto ya sea en la actualidad o en el proyecto que le son deseables al consumidor, para solucionar estos conflictos los estudios congruentes son prueba comparativa de control de calidad, prueba e aceptación de nuevos productos y estudios psicológicos y motivacionales
Introducción de nuevos productos
` A la introducción de nuevos productos uno de los elementos más importantes es el nombre, este conflicto se debe a las connotaciones que el consumidor le puede dar por sus antecedentes culturales y los estudios para disipar estos conflictos son la selección de marca para nuevos productos, el conocimiento de marca (en caso de que el producto nuevo tenga esta plataforma de apoyo) y la de imagen de marca.
Acorde al problema en turno
Producto
Para los nombres es importante que tengan memorabilidad y connotación correcta para que el consumidor los tenga presentes
Embalaje
En el caso del embalaje es importante los conflictos y aciertos que este elemento puede dar por los cual los estudios que se aplican son perfil de embalaje perfecto para un producto, valorización entre diferentes tipos de embalaje o entre similares o competencia y el de estudios psicológicos o motivacionales.
Hábitos de consumo
En los aspectos motivacionales es muy importante los estudios de hábitos de consumo que marcan la frecuencia de las compras y las situaciones que la rodean, estos factores son importantes para establecerlos y poder incrementar el volumen o frecuencia de compra.
Precios
Dentro de los aspectos para fijación de precios también hay factores cualitativos y cuantitativos, en el primer sector son tomados por la motivación en su nivel consiente del consumidor, a nivel subconsciente e inconsciente al comprar, mientras que en los cuantitativos están los factores del control gubernamental, el costo por producción, precios de productos similares y poder adquisitivo del consumidor potencial.
Dentro de las formas de datos es importante ocupar preguntas filtro que nos permitan obtener información de las personas que pertenecen a nuestra muestra.
Focus Group
Método de recabar datos cualitativos, consiste en llevar a ciertas personas seleccionadas por sus conocimientos sobre el tema a tratar posterior de un filtro en conjunto con un guía que marcara las actividades necesarias y la forma de presentarlas, en el cual se trataran diferentes tópicos del tema por más de 20 minutos, con la finalidad de saber la opinión de estos sujetos ante el producto, marca, empresa o situación que se les presenta.
Se conforma por una introducción en la que con detenimiento se les explicara a los sujetos del Focus Group en que consistirá la dinámica y los tiempos de la misma; posteriormente se hará una dinámica integradora que permita el libre flujo de la información de una forma no tan ajena al sujeto.
En los siguientes segmentos se puede proceder a usar pruebas ciegas, reconocimiento de imágenes, completar frases y las técnicas proyectivas como el formar breves historias con palabras elegidas por el guía del Focus Group.
Tipos de metas publicitarias:
De exposición, actitudes, ventas y conocimiento.
Estudios publicitarios realizables: previos a lanzamiento y posteriores
Antes de sacar un producto es bueno realizar una prueba de concepto en la cual no se expone el producto si no lo que representa y permite que el consumidor se dé una idea y proyecte su interés o falta del mismo.


Bibliografía:
De La Garza Gorostieta Mario
Promoción de Ventas
Editorial CECSA, Primera Edición, México, 1999.
pp. 268

Estrategias de Ventas

Mercadotecnia

La mercadotecnia es la actividad humana dirigida a satisfacer las necesidades, carencias y deseos de los consumidores por medio de procesos de intercambio. Por lo tanto un producto es algo capaz de satisfacer una necesidad

Los mercados suelen ser representados por una persona o grupo con que cualquier persona u organización pueda tener una relación de intercambio. O bien un lugar donde se realiza el intercambio o existe un intercambio potencial

La mercadotecnia de consumo es la de mayor desarrollo y difusión en nuestros días y es la que se refiere a los productos de consumo masivo y uso generalizado como los refrescos. Es la que vemos y oímos en radio, televisión y medios impresos de circulación nacional.

Economía de escala

Las nuevas tecnologías surgidas de la revolución industrial imponían una cantidad mínima de producción para mantener operando las plantas de forma rentable; es decir, se precisaba un mínimo de producción que asegurara la obtención de utilidades, estas cantidades debían plantearse con base en una escala de producción que maximizara los recursos de la planta colectiva, ya que fabricar productos en cantidades inferiores a los mínimos requeridos ocasionaba perdidas. Esta forma de producción se llama, “producción a escala”.

Consumidores homogéneos

En la mercadotecnia antigua se creía que todos los consumidores eran Homogéneos, o sea que todos tenían las mismas características y necesidades que satisfacer, fueran cuales fueran sus condiciones sociales, económicas, demográficas, etc.

Concepto de estrategias competitivas genéricas

En esta etapa de la mercadotecnia se considera que los mercados son homogéneos, las estrategias competitivas también deben ser genéricas, se hacen estrategias mercadológicas para todo un sector de la población, sin importar la sus diferencias

4 C de la mercadotecnia moderna

Se centra en el estudio de las necesidades del Consumidor no en el producto.
Olvídese del precio, comprenda el Costo que representa para el consumidor satisfacer ese deseo o esa necesidad

Establecer una ruta especifica para la distribución de los productos propios en los lugares mas adecuados para la organización. Ahora olvídese de la plaza y piense en la Conveniencia de comprar, el consumidor adquirirá los productos donde es más conveniente para él.

La Comunicación que las organizaciones establezcan con sus consumidores será fundamental para la creación de una mercadotecnia de relaciones en la cual se conjuguen los intereses de la organización, consumidores y proveedores.
Promoción

Es la función de la mercadotecnia relacionada con la comunicación persuasiva, hacia mercados objetivos, para facilitar el intercambio entre el fabricante y el consumidor, ayudando a satisfacer los objetivos de ambos.

Características de la promoción

a) Es una actividad temporal
b) Recurre a una gran cantidad de acciones diferentes
c) Estimula de forma directa la demanda a corto plazo
d) Se realiza esporádicamente
e) Se obtiene resultados inmediatos
f) Va dirigida a mercados específicos
g) Se basa en ofrecer incentivos materiales o económicos por medio de la adición de valor a los productos y servicios que se promueve.

Objetivos de la promoción

a) Comunicación: Se gana atención y a menudo provee información que puede conducir al consumidor hacia el producto
b) Incentivo: Se agrega alguna concesión, inducción o contribución diseñada para dar un valor adicional al que tiene el producto en un principio
c) Invitación: Se incluye una invitación para comprometer al consumidor a que compre en ese momento

Concepto de venta personal

Es la venta directa a un comprador potencial. Es una presentación personal cara a cara o por medios modernos de telecomunicación como el teléfono.

Concepto publicidad no pagada

Es una mezcla de relaciones públicas y publicidad tradicional formada por reportajes en los medios masivos de comunicación como radio y televisión o los medios impresos como revistas y periódicos. La empresa no tiene control sobre esta actividad, y como se presenta en forma de reportaje genera una mayor credibilidad que la publicidad tradicional.

Comunicación

Es la transmisión verbal o no verbal de información entre alguien que quiere expresar una idea y otro que desea recibirla.

Proceso de comunicación

a) Mensaje: Es el conjunto de significados que la audiencia recibe o envía
b) Fuente o emisor: Es el que envía u origina el mensaje
c) Receptor: Es la audiencia a la cual va dirigido el mensaje
d) Retroalimentación: Indica al emisor si se recibió el mensaje y como lo percibió el destinatario

Decodificar un mensaje

La manera de decodificar el mensaje o de interpretarlo depende de su forma, así como de la capacidad e interés del receptor

Comportamiento del consumidor

Forma parte de la conducta humana. El estudio del comportamiento del consumidor se enfoca en el rol del consumidor y trata de describir las actividades relacionadas con el comprador y consumidor.

Sentidos del comportamiento del consumidor

Aplica conceptos y variables de las ciencias del comportamiento, tratando de entender el comportamiento humano en su rol de consumidor. Usa el conocimiento útil para diseñar programas de mercadotecnia o de acción social o política.

Influyentes
Son las personas que explicita o implícitamente influyen en la decisión.
Decisor

Es quien determina en último término parte o la totalidad de la decisión de la compra.

Usuario

Es el que consume o usa el producto

Influencias culturales

La cultura es un complejo de símbolos y artefactos creados por la sociedad y transmitidos de generación en generación como determinante y regulador del comportamiento humano.

Factores relacionados con la clase social

La clase social es una clasificación dentro de la sociedad. Esta distinción influye mucho en los patrones de compra e indica las preferencias y estilo de vida.

Grupos de referencia

Cada grupo de una sociedad desarrolla patrones de conducta propios que después se vuelven directrices para sus integrantes. La familia y los círculos de amigos son de este tipo de grupos.


Motivo

Es una necesidad lo suficientemente estimulada; de tal manera que la persona busque satisfacerla.

Motivos conocidos pero no reconocidos

Se conocen las razones por las que se compra, pero no se esta dispuesto a reconocerlas.

Castigo

Sanción impuesta por una conducta incorrecta.

Personalidad

Es un patrón de rasgos del individuo que influyen en sus respuestas conductuales.

Impulso puro

Una compra de novedad o evasión que rompe con el hábito normal de compra.

Lealtad a la marca

Es un comportamiento repetitivo que refleja una decisión consiente de seguir comprando la misma marca.

Distribuidor

Es la figura que canaliza el producto hasta llegar al consumidor final.

Consumidor

Es el último escalón en el camino que sigue el proceso de elección de un producto para satisfacer una necesidad.

Materiales de apoyo

Los materiales de apoyo sirven para brindar información al vendedor o de ayuda para la presentación de ventas.

Control del inventario

Las promociones de ventas se usan para aumentar o disminuir los niveles de inventarios, así como para eliminar los picos y descensos entre artículos de temporada. Los aumentos son deseables cuando se introduce un producto o en el momento de iniciar una promoción especial; los descensos, al final de la promoción, de una temporada o cuando el producto se va a descontinuar.
Objetivo de la publicidad POP

Incrementar la visibilidad del producto

Presentaciones POP

Tienen el propósito de en el consumidor en el momento en que va a afectar su decisión de compra.

Concursos

Los concursos son motivadores para los vendedores, y también lo son para los intermediarios, incluso los premios tienen el mismo efecto. De una forma simple, un premio se da a la organización o persona que excede una cuota y logra mayor porcentaje.

Exhibiciones comerciales

Sirven para dar a conocer los nuevos productos de una empresa, una empresa nueva en el sector, tomar pedidos, conocer a la competencia y sus productos, además de conocer y resolver las dudas que los consumidores puedan tener sobre los productos propios.

Stands

El éxito de una buena exhibición se logra mediante el diseño atractivo de un stand, el cual debería atraer la atención y el trafico hacia el.

Merchandising

Es un conjunto de técnicas que facilitan la comunicación entre fabricante, distribuidor y consumidor en el punto de venta potencializando la venta del producto.

Objetivo fundamental del merchandising

En una tienda es sustituir la presencia pasiva de los productos por una presentación activa que informe a los clientes de la presencia de los mismos, de sus atributos y que los induzca a comprar sin la necesidad de un vendedor

Ubicación del producto en la góndola

Entre mejor ubicado se encuentre el producto en la góndola se obtendrán mejores ventas. El producto debe encontrarse en lugar visible, esto es a la altura de los ojos y en un sitio accesible, al alcance de las manos.

Niveles de captación del consumidor

a) Nivel de los ojos: Conocido como nivel de máxima percepción, es el que trae y retiene la atención de los clientes.
b) Nivel de las manos: Es el nivel intermedio que ofrece el producto en una forma cómoda. El cliente solo estira la mano para tomarlo.
c) Nivel del suelo: La visión del producto resulta difícil. El cliente debe agacharse para ver o tomarlo.

Material en punto de venta (POP)

Tiene los objetivos fundamentales de identificar la ubicación de un producto, resaltar la exhibición en el lugar mas adecuado, llamar la atención hacia un lugar no muy adecuado, defender el espacio e informar sobre las promociones.

Buzoneo

Es una forma menos elaborada de correo directo, debido a que el material promocional se deja en los buzones de los destinatarios o, en su defecto debajo de las puertas de la casa.


Premios autofinanciables

Se procura que los compradores sufraguen la totalidad o parte de los costos de la actividad y pueden ser:

1. Vender al costo el producto o premio base de la promoción
2. Vender al costo el “regalo” al que tienen derecho los compradores.

Telemarketing

Al igual que el correo directo el éxito de un programa de promoción industrial se encuentra en la cantidad de los listados de prospectos que tengamos. Otras condiciones que deberá cubrir el telemarketing son: personal profesional, equipos de alta tecnología, guiones efectivos de venta, controles de llamadas de entrada y salida, plataforma de servicios de preventa y postventa.

El telemarketing sirve para:

a) Prospectar clientes
b) Realizar el ciclo total de ventas
c) Dar asesoría y asistencia técnica

Patrocinios

Son las actividades comerciales en que una de las partes da oportunidad a la otra de explotar su relación con la audiencia objetivo, a cambio de fondos, servicios o recursos

Evaluación de los patrocinios

La única forma de ponderar la eficacia de los patrocinios es por medio de una investigación de la audiencia objetivo y el grado de asociación que tiene el acontecimiento patrocinado y la organización, sus marcas y productos.

Reembolsos

Ventajas: Veneran lealtad a las marcas; son un fuerte argumento de venta; se pueden producir a un bajo costo; no requieren altos inventarios, provocan la compra repentina.

Premios

Permiten prever el monto de la inversión que se desea realizar; estimulan la frecuencia de compra; generan alto interés hacia las marcas; puede atraer nuevos compradores; son una gratificación inmediata para el consumidor.

Ampliar el uso del producto

Promociones dirigidas a mercados nuevos o segmentos; concursos para encontrar nuevos usos del producto; cupones para usos innovadores del producto.

Empaque promocional

Uno de los instrumentos promocionales más importantes para la promoción de ventas son los empaques que usamos en todos los productos. Estos son tan importantes que han sido llamados los vendedores silenciosos. El empaque no solo es importante en la promoción sino que también constituye una pieza fundamental de la estrategia de mercadotecnia.

Elementos del empaque

a) Tamaño: Debe ser adecuado para su transporte y uso, además de tener la capacidad adecuada en cuanto a contenido y variedad de tamaños disponibles.
b) Forma: Las formas modernas del empaque son polifacéticas, aunque en esencia deben ser económicas, conservar y presentar al producto, además de ser una buena publicidad.


Lineamientos del color

Debe cumplir las condiciones que permitan que el producto sea atractivo y motive la compra.

Etiqueta descriptiva

Brinda información sobre el uso del producto, sus características, cuidado y funcionamiento, y centros de información al consumidor.

Planificación de las actividades promocionales

Planear las actividades promocionales debe ser una parte integral del plan de mercadotecnia de la organización, el cual a su vez deriva de su plan estratégico.

Definición de concepto

Se trata de una conceptuación breve y completa de la actividad promocional que se pretende llamar acabo. Al definir el concepto se debe prestar atención a.

a) El objetivo que se quiere alcanzar
b) La forma en la cual la actividad designada responde a ese objetivo
c) El impacto que se espera lograr en el mercado


Prueba simultanea

Sirve para evaluar la promoción en el momento en que se lleva a cabo.

Obligaciones del oferente promotor

Es muy importante establecer siempre los límites de cada acción- en este caso de las acciones comerciales- y de las cuales son las obligaciones que contraen las partes que intervienen.

Monto

No se puede promover, anunciando el valor monetario para el bien o servicio sorteado notoriamente, superior al normalmente disponible en el mercado.

Incumplimiento de la promoción

En caso de incumplimiento de la promoción, por el promotor u oferente, el consumidor puede optar por el cumplimiento, aceptar otro bien o servicio equivalente, o a la rescisión del contrato mas el pago por daños o perjuicios.

Bibliografía:
Promoción de Ventas, De La Garza Gorostieta Mario, Editorial CECSA, Primera Edición.

Imagen institucional
La Imagen corporativa nos indica la evolución de la comunicación
El packaging es una verdadera categoría sociocultural y no una técnica al servicio de la comercialización.
Lo materializa la propia mercancía, pieza transaccional que reúne en si misma los intereses de vendedor y comprador a esto se le conoce como el anclaje entre emisor y receptor entre oferta efectiva y demanda potencial
Doble sentido del proceso de subjetivación del mensaje como desplazamiento del interés hacia el emisor y como creación de sujetos atípicos que previamente no existían como tales
La función persuasiva es la nueva función que desempeña la publicidad dentro de la imagen corporativa
Los canales de imagen es una de las decisiones que se toman directa o indirectamente sobre efectos de imagen
La comunicación es el eje problemático de la sociedad contemporánea este es el sujeto social toda entidad que cobre estado público, sea esta de naturaleza personal o impersonal, colectiva o individual, privada o pública.
Empresa: término que alude a la estructura organizativa de la naturaleza económica por excelencia.
La identidad institucional es el conjunto de atributos asumidos como propios de la institución.
Ciertos comunicados publicitarios, documentos fundacionales o memorias, declaraciones Públicas acerca de la institución son algunos de los mensajes emitidos dentro de la institución estos se refieren de modo directo y especifico a su identidad.
El diseño de imagen institucional son los mensajes de identidad de una institución orientada a inducir una determinada imagen pública
El Carácter integral del campo reside en el hecho de que el repertorio de recursos de identificación sometidos a consideración sea completo y totalizado
La infraestructura son todos los elementos físicos que componen una empresa
Identificación: Proceso por el cual una institución va asumiendo una serie de atributos que definen como es y que es


El logotipo: Es el segundo plano de individualización institucional
La simbolización mixta da alusión a una institución mediante una imagen literaria, la imagen la encontramos dentro del campo empírico
La Realidad institucional no es más que el registro de la infraestructura material y sistemas de actividades y reconstrucción del sistema operativo
El Diagnostico particularizado nos indica que la ponderación de la situación no solo se realizara globalmente
La realidad es el conjunto de características objetivas de la institución
La imagen institucional se debe entender como el fenómeno a opinión pública consistente y las lecturas social de los atributos y valores de la institución.
La Comunicación es el conjunto de actuaciones y medios implementados para vincular directa o indirectamente los mensajes de identificación de la institución
La Intervención es un fenómeno como consecuencia de las fases de identificación sistematización y diagnostico
Los tipos de gestión y de intervención corporativa se dividen en tres los cuales son el interno, el externo y por último el mixto
La gestión interna asesorada es una intervención sobre los recursos de identificación realizados solamente y de manera directa por una entidad.

Alvarez Román, Jesús Antonio
Las relaciones humanas
Editorial Jus México D.F 1998
pp. 236

Relaciones Humanas

Desde su existencia el hombre en aras de conseguir sus fines siempre ha buscado ser parte de un grupo empezando con el gregarismo cuya finalidad era otorgar al hombre protección en manada. Hoy día encuentra como una de sus principales herramientas a las relaciones humanas pues su necesidad de ser parte de un grupo le hace buscar la convivencia humana, en forma armónica, si queremos vivir bien con los demás necesitamos nuestros actos a las prácticas seguidas por los que integran la comunidad de la que formamos parte.

En las relaciones humanas lo que se pretende es establecer situaciones de reciprocidad con los demás que serán benéficas para todos, puesto que permiten una mayor inclinación a la ayuda mutua pero para que esto sea posible es necesario familiarizarse con ideas y actitudes ajenas. Tratar con nuestros semejantes requiere por parte nuestra el empleo de adecuados sistemas de comportamiento que nos permitan resolver razonablemente todas las situaciones que puedan presentarse, muy especialmente de aquellas que se deriven de actitudes con las que no estamos familiarizados o que francamente sean opuestas a nuestra forma de actuar.

No podemos concebir la existencia de buenas relaciones cuando las comunicaciones son malas cuyo efecto excluye la coordinación de una actividad común. Sin el empleo de adecuadas formas de comunicaciones el desempeño social se merma de manera considerable es por ello que la intención en este escrito es aplicar la importancia de las Relaciones Humanas partiendo del hombre como miembro de una comunidad ya sea social o laboral, es decir, áreas en las que desempeña sus aptitudes.

Las relaciones humanas como función

El hombre y sus relaciones

El hombre puede satisfacer íntegramente sus necesidades, tanto las de orden material como las de orden moral, por estar integrado por un grupo social. En este sentido el hombre tendrá necesidad de aplicar ciertos principios de orden general para alcanzar sus objetivos, pero, además, deberá estar atento a sus sistemas de comportamiento, dispuesto a revisar sus actitudes cuando se manifiesten como actos reflejos, indagando las causas subjetivas a ellas y resuelto al cambio a fin de dejar expuesto los causes que lo conduzcan a un mejor entendimiento con los demás.

Las relaciones humanas en las actividades laborales deben considerarse con un enfoque de la piscología del trabajo. Retomando lo que es la psicología social el comportamiento del hombre es totalmente diferente cuando se encuentra aislado, a cuando forma parte de un grupo.

Ningún ser humano se halla completamente aislado pues es un miembro de la familia, mantiene relaciones con otros individuos, forma círculos. En pueblos civilizados es ciudadano y forma parte de una nación, y en el mundo de la industria forma parte de un equipo laboral, por lo que según Aristóteles lo llamó un ser eminentemente social.

A lo que podemos definir a las relaciones humanas al trato constante que tenemos con nuestros semejantes, y como nos desenvolvemos dentro de un marco determinado por las actitudes que asumimos. Si no somos cuidadosos de su forma, es posible que se presenten situaciones conflictivas que constituyan barreras que nos impidan el acercamiento con los demás.

Al igual que existe en el individuo la conciencia de sí mismo, es decir, una conciencia personal, también en grupo posee una conciencia de sí, a la cual se ha dado a llamar conciencia colectiva o supraindividual.

La conciencia social toma elementos representativos, ideativos, afectivos, emocionales y volitivos forma un verdadero grupo que da lugar a las motivaciones de la conducta en grupo.

De todo ello resulta que el hombre se siente ligado al grupo que pertenece, los hombres que forman parte del grupo, no son más que la materia de éste, pero el grupo, por su parte adecua esta materia amorfa para arle conciencia y forma. La comunidad grupal no es sólo una suma de individuos ya que se cae completamente en el individualismo.

Grupo social y masa

La masa no es más que una multitud de individuos desordenada y desarticulada. En lo que el grupo social o sociedad es una multitud ordenada, organizada y mantenida como unidad en aras de conseguir un fin común aunque psicología lo retoma como toda asociación espontanea de convivencia humana. Así que es suficiente que dos individuos vivan juntos para que haya sociedad.

Es ahí donde la comunicación de tipo interpersonal tomo importancia dentro de las relaciones humanas esta consiste en externar las ideas siendo el recurso que empleamos para establecer contacto con nuestros semejantes cuando tenemos la intención de mantener relaciones con ello, el medio de comunicación que materializa nuestras relaciones es el lenguaje, sin el empleo del lenguaje no podemos persuadir a nadie, en cambio, su utilización nos permite remover actitudes.

Desde otra perspectiva el hombre desde el instante de nacer ya encuentra ciertas formaciones que fueron elaborados anteriormente por la vida común como la lengua y la religión a esto se le llama productos culturales o según Hegel “el espíritu objetivo”, estos productos consisten en la forma de obrar, de pensar y de sentir exteriores al individuo y se imponen a él, no puede ignorarlos vgr, si volamos las leyes del derecho se nos impone una sanción, inclusive si violamos a la moda somos expuestos al ridículo y a las críticas.

Entonces la sociedad es la unión estable de un grupo, que puede ser voluntario, artificial y no espontáneo y natural. En donde en cada uno de ellos nace una serie de fines comunes. Dichos fines comunes pueden ser de orden material, como la conservación de un grupo como tal, su cohesión, etc., y pueden ser también de orden moral, como el arte, derecho, etc.

Otro carácter a distinguir es la solidaridad que consiste esencialmente en la mutua dependencia entre las diversas partes del organismo social. Existen dos fuerzas que mantienen la unidad grupal: La fuerza endógena que actúa desde el interior del grupo mismo y es de carácter emocional, y la fuerza exógena que actúa desde el interior y forman el ambiente circundante de carácter objetivo. El hombre como persona humana, tiene la facultad de sentirse como una unidad independiente del mundo que lo rodea, pero capaz de conducirse dentro del mismo de acuerdo con impulsos diversos, que lo llevan a formar su personalidad y el reflejo que dará a las demás, es decir acude a su comunicación Intrapersonal.


El hombre también puede aportar a la sociedad algo propio como sus inventos, sus nuevas creaciones y los frutos de su trabajo debido a que cada ser humano actúa en forma diferente. De acuerdo con sus tendencias, con sus deseos y preferencias busca lo que le parece más valioso y por lo tanto realiza valoración de los objetos que pueden ser cosas, actos o pensamientos.

Por otra parte, la comunidad tampoco puede prescindir totalmente de las aspiraciones y necesidades de sus miembros por lo que hay la interacción y una dependencia mutua entre el individuo y la comunidad. De ahí la necesidad de propender a que las relaciones entre las dos partes se mantenga en la mayor armonía posible.

Importancia de las relaciones humanas en el ámbito laboral
Desde tiempos inmemoriales se consideró el trabajo humano como una maldición y se pensaba que sólo por absoluta necesidad el hombre debía someterse al yugo de aquél para aliviar su miseria. Hoy día sabemos que el trabajo es una necesidad biológica y se trabaja para un fin que no es el trabajo mismo sino que es un medio para alcanzar un fin deseado impuesto por las necesidades de la vida.

En la etapa primitiva se ejercieron por el patrón en forma paternalista, según su intuición le permitiera hacerlo y de acuerdo a su particular manera de entenderlas, en la actualidad se fundan sobre bases distintas, en consecuencia con las nuevas formas de comportamiento humano referido a la actividad laboral, las técnicas avanzadas posibilitan el establecimiento de un sistema que armonice los intereses de la empresa con los de su personal, lo que produce resultados de mutuo beneficio, la técnica definida está orientada a la prevención de problemas, considerando que más que resolver un conflicto lo que interesa es evitarlo.

El trabajo impone condiciones intrínsecas que significan la realización de dos finalidades: El fin que uno se propone en el trabajo y las condiciones que se imponen en el medio por ejemplo un jugador de futbol si lo hace por el placer que le produce es deporte, realiza una actividad que tiene un fin en sí, pero cuando lo práctica como profesional, deja de ser un juego y se transforma en un medio para otros fines que no son el juego mismo.

Uno de los problemas de las relaciones humanas es el que se refiere a los procedimientos necesarios para mantener la paz con nuestros semejantes y evitar toda clase de conflictos que puedan surgir en el trato diario. La finalidad consiste en buscar los recursos mediante los cuales es posible influir sobre el ser humano, o sobre un grupo de hombres, para inducirlos a que realicen aquello que se desea que hagan sin provocar resistencia u hostilidad.

Las empresas se dieron cuenta de que podrían servir también de estímulo para lograr la buena voluntad de los trabajadores.

La importancia de las relaciones humanas radica en mantener el contacto directo con los grupos, a fin de crear las condiciones para la existencia permanente de un clima de comprensión y compañerismo entre todos, toda empresa bien constituida se preocupa por mantener dentro de su organización un sistema de comunicación que favorezca la agilidad de las actividades de su personal, con la mira de que los resultados favorezcan a todos.

El principio de autoridad

Cuando los fines no se logran puede surgir el descontento y peor aún la frustración, para evadir estas situaciones, existe la autoridad siempre surge en cualquier comunidad, que es la que marca las instrucciones para el grupo, dándole unidad y consistencia, entonces la autoridad viene a ser el poder moral y material que impone sus decisiones y dicta normas y políticas dentro de ellas.

La autoridad en la empresa se deriva de dos fuentes, la autoridad de la posición y la autoridad de la persona. La autoridad de la posición es la que recibe el supervisor de su superior jerárquico y la autoridad de la persona es la que el propio supervisor es capaz de asumir, por sí mismo.

Es cierto que la autoridad se presenta como un sistema regulador de las acciones del hombre. Debe manifestarse siempre en función de mantener vigentes los principios que hagan posible la realización de propósitos, pero no debe imponerse en forma que produzca la opresión y la injusticia puesto que su recto ejercicio tiene como fin la realización del bien común, lo que implica la justicia, la defensa del interés colectivo y la protección de la persona humana.

Anteriormente hablábamos de los fines comunes y sus tipos, en el ámbito laboral, los fines materiales por parte de la autoridad pueden consistir en una justa retribución de salario, la seguridad en el empleo, conservar la salud, satisfacción en el trabajo mientras que en el orden moral pueden ser entre otros el respeto, la estima, la consideración de los superiores jerárquicos, etc.

Dinámica del grupo

El aspecto que se refiere al movimiento colectivo de un grupo puesto que todo grupo está siempre en actividad y por lo tanto necesita hacerlo siempre sino corre el riesgo que se rompan los lazos que tenían unidos a cada uno de sus miembros. Es decir el dinamismo es el motor de todo grupo.

A lo que el enfoque social dentro del trabajo exige que cada miembro del grupo laboral tenga la máxima eficacia en la tarea que ha elegido, esta obedece a dos razones una orden individual y una orden social. Es ahí donde entra la aptitud del miembro de la empresa que no es otra cosa que la capacidad y/o disposición para realizar algo en forma eficiente. El constante progreso de la técnica, con la necesidad de las industrias para aumentar la producción exige la perfecta adecuación del trabajador a los nuevos procedimientos de labor, cuando no se efectúa, es fácil que surjan tensiones en detrimento de la salud moral y física del trabajador que a su vez genere conflictos entre los operarios y la empresa., entonces es posible evaluar las aptitudes del operario con respecto a las actividades dentro de la empresa.

Transmisión de los sentimientos

Los sentimientos con respecto a los estados emocionales desempeñan un papel importante en el comportamiento colectivo, porque provocan los mismos sentimientos en cada uno de los miembros del grupo como una especie de contagio. Todos estos estados se transmiten por imitación instintiva, tanto los movimientos expresivos como los estados internos concomitantes.

Del factor emocional depende el éxito o fracaso de toda una organización, ya que el trabajo en equipo requiere un entusiasmo contagioso y así consiga una perfecta coordinación entre todos sus miembros en aras de conseguir el fin común del grupo.

La tarea de las relaciones públicas es crear una conciencia del propio valer, de las muestras de estima que uno recibe de los superiores o de los compañeros mismos dando una conciencia de ser un trabajador eficaz y productivo

Finalmente existe una característica en los grupos de trabajo y se refiere a los sentimientos de afinidad o de oposición y se experimentan en los individuos entre sí, consiste en invitar a un miembro del grupo a que elija a uno o varios de sus vecinos que prefiera como compañeros de juego trabajo, esto averigua entre otras cosas a los trabajadores preferidos, según la raza, la nacionalidad, la religión y hasta el mismo desempeño en el trabajo.

De La Cruz Heras Daniel
Flash 8 Volumen 410 de Guía Práctica para Usarios / User's Practical GuideGuías prácticas
Editorial Anaya Multimedia México Agosto 2006
pp. 304

Flash Macromedia

Flash es aplicación que permite crear espectaculares páginas web de alto contenido interactivo, se puede añadir a la web desde un sencillo botón hasta la más compleja de las animaciones existen varias aplicaciones dentro de las que se destacan cabeceras con animaciones, sonido y efectos especiales, web sites, además de usar el mapa bits que son gráficos de gran tamaño constituidos a base de píxeles que forman parte del conjunto que obliga a seleccionarlo todo a la vez, ya que en principio, lo que aparece en la imagen no son elementos individuales sino un "todo" inseparable.

El programa se constituye de varias partes que son:

a) Barra de herramientas, ventana de línea, de tiempo, la ventana del editor y 4 ventanas que agrupan paneles como sea y un escenario es un lugar en donde se va a crear la película y en donde se colocan las animaciones, clips de película, botones, gráficos y de más elementos que compondrán la escena que se crea, todo esto dentro de un clip de película que es símbolo de animación en los que un objeto va cambiando de posición, tamaño, forma y color; existen de igual modo herramientas de flash como; a) bote de tinta: deja trazar líneas y formas con colores sólidos pero no con degradados ni mapa de bits.

b) Cubo de pintura: permite rellenar un color áreas cerradas coloreando áreas vacías o cambiando la pintura actual.

c) Transformación libre: deja cambiar de tamaño o posición el dibujo.

d) Lazo: permite seleccionar áreas irregulares de los objetos
En la línea de tiempo se refleja lo que va ir ocurriendo a lo largo de la duración de la película mostrando fotogramas sucesivos donde cada uno contiene las imágenes que deben aparecer cuando se proyecta la película.

Existe algo llamado capas que son filminas transparentes depositadas una sobre la otra con la ventaja de que puede controlar su visualización. De ese modo, cuando esté editando una escena podrá anular la visualización de las capas que se quiera, con lo cual se verá lo que interese ponemos como ejemplo.

a) Capa: Elemento que permite tener mayor control sobre el desarrollo de la película y evitar complicaciones a la hora de proyectarla.

b) Capa Guía: Define trayectorias invisibles que servirán para hacer que los objetos se muevan siguiendo la forma de reacción entre los lazos.

c) Capa de máscara: Oculta o muestra elementos de la escena.

Para poder visualizar una película de flash dentro de una página se necesita un archivo con la extensión .swf que se ejecuta con f12 o ctrl+ into

Los pasos para poder llevar acabo una interpolación de color y movimiento son:
Al dibujar elemento, interpolación de movimiento, buscar fotograma a 20 (por ejemplo) y f6

Se dibuja un objeto en capa 1 después se inserta una capa guía siempre interpolando y moviendo el objeto a la dirección tiene la guía.

Con máscara Poner nombre, hacer la figura que será la mascara, copiar fotogramas, interpolar la figura que será la mascara, dar click derecho en mask, quitar candados y mover figura

La manera de poder crear una animación fotograma por fotograma es la siguiente: crear un fotograma clave y dibujar en su interior la posición de partida del objeto a animar.

Habrá que crear otro fotograma clave a continuación del anterior, lo cual provocará que aparezca en él el mismo contenido del primero.

Modificar el contenido de este segundo fotograma, el cual debería de ser en la mayoría de los casos ligeramente diferente al anterior a no ser que desee obtener cambios bruscos en la imagen.

Hay que crear el tercer fotograma clave, el cual mostrará el contenido del segundo y que deberá modificar también y así sucesivamente, hasta terminar la animación.

Pasos para interpolación de movimiento

Para la interpolación de movimiento sólo se necesita:

1. Importar un objeto.
2. Situar el objeto en el lado izquierdo de la escena.
3. Seleccionar el primer fotograma haciendo clic sobre el pulsar el botón derecho del ratón para que aparezca el menú contextual. Seleccionar la opción crear interpolación de movimiento.
4. Seleccionar el fotograma y hacer clic sobre él y pulsar f6 para crear el último fotograma clave de la película.
5. Con el fotograma “x” seleccionado, arrastrar el objeto hasta la derecha de la escena con lo cual habrá definido la posición final que debe tener el círculo al llegar al final de la película.
6. Pulsar enter y ver cómo se desarrolla la animación.

En el caso de Interpolación de forma lo que se haces es:
1. Quitarle al texto su condición de elemento agrupado y convertirlo en gráfico.
2. Seleccionar al primer fotograma pulsando ctrl+f, desplegar la casilla interpolación y elegir forma ya que se quiere una animación de forma y no de movimiento. La línea de tiempo mostrará la creación de la animación mediante el coloreado de los fotogramas en verde y la aparición de una flecha en el sentido de la película.
3. Para comprobar situar el cursor cobre el cabezal que aparece sobre el primer fotograma de la línea y arrastrar hacia la derecha.

Se pueden crear botones esto con la finalidad de trasladarnos de una escena a otra y estos se crean:

1. Insertar nuevo símbolo, en la casilla nombre y seleccionar botón. Eso lleva a la pantalla dedicada exclusivamente a la creación del botón.
2. Con la herramienta dibujar en el centro de la pantalla. Seleccionar el contorno del círculo y asignar un color.
3. Deseleccionar el círculo y ponerle texto.

Habilidades sociales.

Control, emoción y pensamientos, son partes del ser humano donde reconocemos nuestra esencia. La inteligencia emocional reconoce lo que sentimos y nuestras emociones.

Por otro lado la lucidez es el momento donde reconocemos de forma consiente lo que sentimos. Se reparte en tres niveles.

Notar lo que sentimos (emociones) --- nivel emocional.
Ser consiente de lo que sientes ---- pensamiento racional
Controlar tus reacciones.


Las emociones son actividades físicas breves que se desencadenan en nosotros como respuesta a algo. Las emociones negativas te llevan a un efecto de hacer algo para solucionar los problemas. Pero las emociones favorecen a la auto defensa y a la supervivencia.

Los elementos del sentimiento lo componen las emociones y el pensamiento dándonos como resultado el sentimiento emocional.

El inconsciente

Se da a la tarea de determinar la vida y es la fuente del pensamiento. Para ello se realizan los siguientes pasos:

Pasos de la IE por los cuales comprendemos lo que sentimos.

Darnos cuenta de nuestras propias emociones
Pensar de forma adecuada acerca de las mismas
Comprender las emociones de los demás

El autoconocimiento requiere de de 3 etapas: Sensaciones, emociones y pensamiento desde luego que esto nos lleva a otro elemento de nuestro pensamiento el consciente

Beso

Besar proviene de oler al otro para reconocerlo y produce atracción física.

Alegría

El acercarnos a las cosas sencillas de la vida nos permite tener alegría. Pero por el lado contrario encontramos a las personas sensibles

Personas sensibles

Las personas sensibles denotan nerviosismo, susceptibilidad y sufren de agotamiento.
Terapias para el cuerpo

Risa: Elemento con un efecto curativo y es calmante. Por otro parte Carl Gustav Jung ideó el concepto de juego serio que se basa en que podemos disfrutar nuestras obligaciones.

Masaje: El masaje o tacto estimula la circulación dilato los vasos sanguíneos y limpian toxinas del cuerpo.

Cuerpo y cara representan expresiones y emociones.

Bondad

Ser bueno es tender a obrar bien y comportarse de manera magnánima. La filantropía se refiere al amor por las demás personas

Buen Humor

El humor es la forma de percibir la realidad donde todo adquiere una esencia mas relativa, nueva y feliz.

Evans Virginia and Dooley Jeny
Upstream
Editorial Express Publishing EU 2005
pp. 151

INGLÉS II

Verbs
Infinitive: to play
Base form: Play
Gerund (ing): Playing
Past participle: Played


SIMPLE PRESENT

En el caso de terceras personas los todos los verbos terminarán en s, es, o ies, en este último caso la y se cambia por i, de la siguiente manera:

s-works
es-brushes
ies- studies

AFF: Subject + verb in base form + complement
NEG: Subject + don´t or doesn´t verb in base form + complement
INT: Do + subject + verb + complement?


AFF: He is a doctor
NEG: He isn’t a doctor
INT: Is he a doctor?

Other verbs
AFF: She plays the guitar
You play the guitar

NEG: don’t/ doesn’t
She doesn’t play the guitar
You don’t play the guitar
INT: do (I, you, we, they) / does (he, she, it)

Uses:
Habits/Routines
Permanent state
Schedule

Modal verbs

Can, could, will, would, should, may, might, have to, must, cough to, hall

AFF: subject + modal verb+ main verb in base form + complement
NEG: subject + modal verb negative + main verb in base form+ complement
INT: modal Verb + subject+ main verb in base form + complement


Example:
Can you whistle?

PRESENT CONTINUOS

I = am
He, she, it = is
We, you, they= are

AFF: Subject + verb to be + main verb in gerund (ing) + complement
They are taking an English lesson.

NEG: Subject + verb to be + not +main verb in gerund + complement
They aren’t taking an English lesson

INT: Verb to be + subject + main verb in gerund + complement
Are they taking an English lesson?

Uses:
Actions happening in the moment of speaking
Processes happening around the time of speaking
Temporality situations
Short term future arrangement (I´m calling my girlfriend tomorrow)

PRESENT PERFECT

Have= I, you, we, they
Has= He, she, it

AFF: Subject + have/has +main verb in past participle + complement
The school has been here since 1970

NEG: Subject + have/has + not + main verb in past participle + complement
The school hasn’t been here since 1970

INT: Have/has + subject + have/has +main verb in past participle + complement
Has the school been here since 1970?

Uses:
Action started in the past continuous that continue today
Experiences
Actions that happened in the past with a visible result in the present

PRESENT PERFECT CONTINUOS

AFF: Subject +have/ has + been + continuous main verbs gerund+ complement
Erika has been working for 5 hours

NEG: Subject +have/ has + been + not + continuous main verbs gerund+ complement

Erika hasn’t been working for 5 hours
INT: has Erika been working for 5 hours?

Uses:
Emphasize the duration of an action
Express a feeling of anger or annoyment


FUTURE WILL & GOING TO

Will

AFF: Subject + will + verb in base form + complement
He will visit his cousin

NEG: Subject + will + not (won´t) verb in base form + complement
He won´t go diving

INT: Will + subject + verb in base form + complement +?
Will he back soon?

Uses:
Predictions about the future
Promises or- on the spot decisions

Going to:

AFF: Subject + verb to be + going to + verb (ing) + complement
He is going to fly to Italy tonight

NEG: Subject + verb to be + not + going to + verb (ing) + complement
He is not going to have a driving lesson this weekend

INT: Verb to be + Subject + going to + verb (ing) + complement +?
Is he going to have a driving lesson this weekend?

Uses
For plans and intentions for the near future


INGLÉS III

SIMPLE PAST

VERB TO BE

AFF: Subject + verb to be in past (was, were) + complement
She was in the school (Verb to be)


NEG: Subject + verb to be in past (was, were) + not + complement
She wasn’t in the school

INT: Verb to be in past (was, were) + subject + complement +?
Was she in the school?

OTHER VERBS

AFF: Subject + verb in past + complement
You ate cake yesterday

NEG: Subject + didn’t (did not) + verb in base form + complement
You didn’t eat cake yesterday

INT: Did + Subject + verb in base form + complement +?
Did you eat cake yesterday?

Uses:

Talk about past actions in a definitive time

PAST CONTINUOS

Was: I, he, she, it
Were: we, you, they

AFF: Subject + verb to be in past + main verb in gerund + complement
Isaac was dancing on the table

NEG: Subject + verb to be in past + not + main verb in gerund + complement
Isaac wasn`t dancing on the table
INT: Verb to be in past + subject + main verb in gerund + complement +?
Was Isaac dancing on the table?

Uses:

To talk about an action in development in past
To talk about two actions that happened at the same time
Isaac was dancing on the table while the girls were clapping.
An action in development (P.C) interrupted by another actions
Isaac was dancing on the table when the principal came in
Background information

PAST PERFECT

AFF: Subject + had + verb in past participle + complement
Diana had packed her clothes

NEG: Subject + had + not + verb in past participle + complement
Diana hadn`t packed her clothes

INT: Had + Subject + not + verb in past participle + complement +?
Had Diana packed her clothes?


Use
This is used for going back from the past to thinks that had happened earlier

PAST PERFECT CONTINUOS

AFF: Subject + had + been+ verb in gerund + complement
Gaby had been typing letters for 3 hours when she left.

NEG: Subject + had + not + been+ verb in gerund + complement
Gaby hadn’t been typing letters for 3 hours when she left.

INT: Had + Subject + been+ verb in gerund + complement +?
Had Gaby been typing letters for 3 hours?

Use:
Emphasize the duration of an action



FUTURE

SIMPLE (WILL)

AFF: Subject + will + verb in base form + complement
Sara will open a cafeteria

NEG: Subject + will + not (won´t) verb in base form + complement
Sara won’t open a cafeteria

INT: Will + subject + verb in base form + complement +?
Will Sara open a cafeteria?

Uses
Spontaneous decisions
Predictions (think)
Threats
Promises

IDIOMATIC (GOING TO)

AFF: Subject + verb to be + going to + verb (ing) + complement
John is going to buy a car

NEG: Subject + verb to be + not + going to + verb (ing) + complement
John isn´t going to buy a car

INT: Verb to be + Subject + going to + verb (ing) + complement +?
Is John going to buy a car?


Uses
Plans
Predictions (see)
Warning

FUTURE PERFECT

AFF: Subject + will + have+ verb in past participle+ complement
I will have opened my own business

NEG: Subject + will + not + have + verb in past participle + complement
I won’t have opened my own business

INT: Will + Subject + have + verb in past participle + complement
Will you have opened your own business?

Uses
This is used for talking about things that will already complete at a point in the future

SUPERLATIVE

One-syllable adjectives form the superlative by adding-est
Fast + faster + fastest

More than two-syllable adjectives form the superlative with most + adjective
Beautiful + more beautiful + most beautiful

We use the superlative form of/in to compare three or more people or things.

One syllable adjectives ending in a vowel + consonant double consonant and add –est .
Big + bigger + biggest

Two syllable adjectives ending in a consonant + y replace –y with –i and add –est
Happy + happier + happiest

Bibliografía

Mercado Salvador
Mercadotecnia de servicios: Tácticas y estrategias para el éxito en la comercialización de los servicios
Editorial PAC México Marzo 2001
pp.220

I LA EMPRESA DE SERVICIOS Y LA MERCADOTECNIA

1.1 Calidad técnica y funcional

La mercadotecnia de servicios cuyo objetivo es la satisfacción en el cliente se vale de dos estrategias. La calidad técnica y la calidad funcional, la primera de ellas consiste en lo que el cliente recibe de las empresas de servicios mientras que la calidad funcional traslada los elementos técnicos de ese servicio.

1.2 Mercado interno

Consiste en cumplir los niveles de calidad y rendimiento del servicio de conformidad con las normas de las empresas para ello emplea la motivación del personal como una de tantas estrategias para cumplir con dichos estándares.

II MERCADOTECNIA APLICADA A LOS SERVICIOS

2.1 Concepto

Un servicio son todas aquellas actividades identificables e intangibles que constituyen el objeto principal de una transacción cuyo fin es satisfacer las necesidades o deseos del consumidor.

2.2 Características que identifican a un servicio

Una de las principales características que identifican a un servicio es la mezcla de mercadotecnia compuesta de un conjunto de elementos controlados por la empresa que suelen utilizarse para influir en la respuesta del cliente, mezclando dichos elementos de manera que satisfagan las actividades de los mercados.

Las características de los servicios son:

Intangibilidad: Los servicios no son susceptibles a los sentidos
Inseparabilidad: Se refiere a que el servicio debe ir acompañado de la evidencia física
Heterogeneidad: Ningún servicio se estandariza
Especialidad: Existen muchas clases de servicios por lo que cada firma decide a que parte de este amplio mercado decide entrar.
Perecedero: Los Servicios no se pueden almacenar
Demanda Fluctuante: Todo servicio tiene la oportunidad de acaparar grandes cantidades de compradores

Los elementos de la mezcla de mercadotecnia son los siguientes

Producto, Precio, Plaza, Promoción, Personal, Evidencia Física y Procesos

2.3 Clasificación de los servicios
Una clasificación útil de servicios comerciales se menciona a continuación. No se ha tratado de separar estos servicios, teniendo en cuenta si son vendidos a consumidores hogareños o usuarios industriales. De hecho, muchos son adquiridos por ambos grupos del mercado.
1. Vivienda: (incluye el alquiler de hoteles, moteles, apartamentos, casas y granjas).
2. Actividades hogareñas: (incluye aparatos, reparaciones de las casas, de equipo casero, jardinería y limpieza del hogar).
3. Recreación: (incluye el alquiler y reparación de equipo empleado en participar en actividades recreativas de entretenimiento; también la admisión a todos los eventos de entretenimiento, recreación y diversión).
4. Cuidado personal: (incluye lavandería, tintorería, cuidados de belleza).
5. Cuidado médico: (incluye todos los servicios médicos, dentales, enfermería, hospitalización, optometría y todos los demás cuidados).
6. Educación privada
7. Servicios comerciales y otros profesionales: (incluye servicios de consultoría legal, contable, administrativa y de mercadotecnia).
8. De seguros y financieros: (incluye los seguros personales y sobre la propiedad, servicios de crédito y préstamos, asesoría en inversiones y el servicio de impuestos).
9. Transportación: (incluye flete y servicio de pasajeros en transportes comunes, reparaciones y alquiler de automóviles).
10. Comunicaciones: (incluye teléfono, telégrafo y servicios especializados de comunicación comercial).
2.4 El comprador y sus características
El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del consumidor, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridas y transmitidas de generación en generación, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad.
El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en el comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, dirección y guía a los miembros de una sociedad en todas las fases de su resolución de problemas humanos. La cultura es dinámica y gradual, y continuamente se transforma para adecuarse a las necesidades de la sociedad.
La cultura se aprende como parte de la experiencia social. Desde niño se adquiere el entorno de una serie de creencia, valores y costumbres que contribuyen a su cultura. Ellos se adquieren a través del aprendizaje formal, informal y técnico. La publicidad mejora el aprendizaje formal mediante el refuerzo de modelos deseables de comportamiento o de expectativas y mejora el aprendizaje informal proveyendo modelos de comportamiento. Debido a que la mente humana tiene la capacidad de absorber y procesar la comunicación simbólica, la comercialización puede promover exitosamente productos tangibles e intangibles y conceptos de productos a través de medios masivos.
Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la iglesia, y la escuela. Una cuarta institución juega un rol mayor en la transmisión de la cultura, son los medios de comunicación, tanto a través de los contenidos editoriales como de la publicidad.
Algunas manifestaciones de la cultura.
1. Carácter nacional
2. Subculturas
3. Lenguaje no verbal: posturas, gestos, preferencia alimentarias.
4. Importancia de los símbolos, tabúes, prohibiciones, actitudes rituales (ritos de transición: la graduación, el matrimonio, la jubilación y la muerte)
III MERCADO DE SERVICIOS

El mercado de servicios son todas las clases y/o tipos de servicios que se encuentran en el mercado como una opción de compra para el consumidor de servicios
3.1 El mercado de servicios del sector público: La oferta de este mercado está conformado por las instituciones del estado que ofrecen y brindan diversos servicios a través del parlamento, agencias públicas de empleo, servicios militares, policiales y de bomberos, correos, escuelas, universidades, hospitales públicos, instituciones reguladoras, defensorías públicas, etc. Por su parte, la demanda de este mercado está conformado básicamente por la "población en su conjunto".

3.2 El mercado de servicios del sector privado: La oferta de este mercado está conformado por diversos tipos de organizaciones y empresas que se dividen en dos grandes grupos: 1) Instituciones no lucrativas y 2) empresas de servicios con fines de lucro.

Instituciones no lucrativas: Son organizaciones que ofrecen servicios sin fines de lucro, ya que su objetivo es cumplir con una determinada labor social. Algunos ejemplos de este tipo de instituciones son: los museos, las iglesias, las fundaciones, los orfanatos, los asilos para ancianos, etc.

Empresas de servicios con fines de lucro: Se dividen en dos: 1) Empresas que ofrecen servicios a negocios como: estudios de mercado, publicidad, transporte, préstamos bancarios, seguros, servicios jurídicos, servicios contables, consultorías, etc. 2) Empresas que ofrecen servicios de consumo, como: renta de viviendas, recreación, entretenimiento, ayuda temporal, reparaciones, etc.

Por su parte, la demanda de servicios del sector privado está compuesto por compradores de servicios de negocios (empresas, organizaciones y emprendedores individuales) y de servicios de consumo (familias y personas individuales).

3.3 El mercado de servicios del sector productivo: A este mercado pertenecen los millones de suministradores de servicios, tales como operadores informáticos, contadores, personal de limpieza, etc., que según Kotler, Cámara, Grande y Cruz, constituyen una «factoría de servicios» que proporciona servicios a «empresas productivas» [2].

3.4 El mercado de servicios en internet: La oferta y demanda de servicios en internet está proliferando rápidamente, en especial, los orientados hacia los negocios. Por ese motivo, en la actualidad muchas empresas y emprendedores ofrecen y/o solicitan servicios de asistencia virtual, consultorías, educación a distancia (online), asesoramiento, ventas online, diseño de sitios web, diseño gráfico, entre otros.






IV LA INVESTIGACIÓN MERCADOLÓGICA PARA SERVICIOS

4.1 Mercadotecnia de resistencia

La mercadotecnia de resistencia es aquella que desarrolla o promueve la venta de alquiler de lugares o propiedad para cualquier negocio de servicios.

4.2 Investigación de Mercados

Es la reunión, el registro y análisis de los hechos acerca de los problemas relacionados con la transferencia y venta de bienes y/o servicios del productor al consumidor.

Etapas de la Investigación de Mercados

a) Diagnóstico de la situación: Se basa en la comprensión del entrono de un problema.

b) Solicitud del estudio: Se retoman los datos del solicitante del estudio

c) Público objetivo: Determina la clase de personas que consumen el producto y si deben de entrevistarse a quienes lo usan o solo a una muestra.

d) Objetivos específicos: proporciona toda la información que hace posible planear el desarrollo de los productos, conocer el mercado adecuado para ellas, determina las estrategias, establece plan de acción y evolución de su infraestructura.


V EL CONSUMIDOR DE SERVICIOS

5.1 Segmentación del mercado de servicios

Es el proceso de subdivisión de un mercado en pequeños grupos pero homogéneos. Dentro de la segmentación existen diferentes grupos en donde se ubican los compradores.

a) Segmentación Múltiple: Son segmentos que en forma conjunta pretenden diferentes beneficios.

b) Segmentación por medio de familias de marca: Se utilizan cuando en lugar de pretender una participación en el mercado global a través de una sola marca, se hacen con un conjunto de ellas.

c) Segmentación gemelos: Dos segmentos con la misma necesidad.
d) Segmentos no segmentables: Son tan específicos que no se pueden segmentar, por lo tanto la firma decide prescindir de ellos.

5.2 Posicionamiento

Es la ubicación de un producto o servicio en la mente de un usuario.

VI PRECIOS DE LOS SERVICIOS

6.1 La estrategia de costo se divide en tres grupos:

a) Mecánica del costo más: Agregar un valor absoluto o relativo al costo total del producto o servicio.

b) Mecánica del rendimiento sobre inversiones: En esta se determina una tasa objetiva sobre las inversiones realizadas en cierto periodo.

c) Mecánica del cálculo de probabilidades: Se calculan diversos valores de costos, precios y a la competencia como tal, luego se estima el grado de probabilidad que tiene cada oferente l tomar un negocio u obtener un usuario.

6.2 Rentabilidad de un servicio:

Se refiere a la cuantificación de los fines u objetivos propuestos por la prestación de la obtención de los medios económicos y materiales necesarias para su consecución de los resultados obtenidos en periodo dado.

VII DESARROLLO DE NUEVOS SERVICIOS

7.1 Estrategia del desarrollo del mercado

La empresa intenta adoptar sus servicios actuales para que cumplan nuevas finalidades, esto puede hacerse

Este proceso comprende de 4 pasos:

a) Análisis de factibilidad: Proceso de determinar los requisitos técnicos para rediseñar y producir el concepto

b) Pruebas de servicio: Busca responder a interrogantes como ¿Satisface las necesidades del cliente?, ¿Puede mejorarse? (consideración de clientes potenciales)

c) Análisis de rentabilidad: Punto de equilibrio entre pronóstico de ventas, variabilidad entre venta y costo.

d) Prueba de concepto: Estimular la probable aceptación del nuevo servicio que tendrá el mercado y conceptos competitivos para determinar más el atractivo.

VIII EL CRÉDITO Y DETERMINACIÓN DE PRECIOS DE VENTA EN LOS SERVICIOS

8.1 Crédito
El crédito se entiende como la capacidad de obtener dinero, mercancías o servicios a cambio de la promesa de pagar.

Tipos de crédito

a) Crédito público: Créditos administrativos para necesidades de la comunidad
b) Crédito bancario: Lo concede el banco a corto plazo “refaccionario, habitación o avío, personal, crédito bancario cuenta corriente, abierta a ventas en plazos.
c) Crédito comercial: Lo concede una empresa a otra


8.2 Metodología para fijar precios

a) Utilidades: Apuntando a un objetivo de utilidad mínima
b) Competitivos: Aceptando la tasa actual o manteniendo la participación en el mercado mediante una agresiva política de precios.
c) Controlados por el gobierno: Aceptan la protección del consumidor, fijando precios sobre una base de costo más es decir un margen modesto de utilidad.
d) Orientados al cliente: Establecidos una relación con las actividades del comportamiento

IX CONTROL DE CALIDAD DE UN SERVICIO

9.1 Calidad

Es un conjunto de propiedades inherentes a un objeto que le confieren capacidad para satisfacer necesidades implícitas o explícitas. La calidad de un producto o servicio es la percepción que el cliente tiene del mismo, es una fijación mental del consumidor que asume conformidad con dicho producto o servicio y la capacidad del mismo para satisfacer sus necesidades.

9.2 Auditoria de calidad

Significa la revisión de la calidad de un servicio tomando muestras periódicamente, de las condiciones en que éste es ofrecido al usuario.

9.3 Auditoria de control de calidad

Se dedica a hacer el seguimiento del proceso del control, o del sistema implementado. Luego realiza el diagnóstico y propone la forma de conseguir las fallas.